Энциклопедия маркетинга. Эффективная реклама турагентства Александр Шнайдерман Глава из книги «Партизанский маркетинг в туризме» Издательство «Манн, Иванов и Фербер »

Александр Шнайдерман Глава из книги «Партизанский маркетинг в туризме»
Издательство «Манн, Иванов и Фербер »

Прежде чем приступить к прочтению этой главы, оглянитесь по сторонам. Посмотрите налево, направо, перед собой. Выложите содержимое вашего портфеля или сумочки. Внимательно изучите свою одежду.

Думаю, что вы сразу увидите, какое огромное количество рекламных носителей вас окружает. Сейчас очень сложно найти вещь, на которой не было бы логотипа производителя. Всевозможные значки так и пестрят перед глазами. Все социальные сети напичканы рекламой, ведь именно на ней их руководство делает свои миллиарды. Точно такая же ситуация на улицах городов. Нас всюду окружают вывески, штендеры и билборды. От рекламы практически негде спрятаться, она присутствует везде, даже в общественных туалетах и на нижнем белье. Наше сознание устало воспринимать такое количество рекламы. Ведь хорошего, как известно, должно быть в меру.

Не зря же все специалисты отрасли в один голос утверждают, что наступило рекламное перенасыщение, что с каждым годом отдача от рекламных носителей падает.

Именно поэтому те компании, которые занимаются размещением стандартной рекламы, так стремятся попасть в прайм-тайм на телевидение или развесить свои объявления на самых оживленных магистралях и в местах большого скопления людей. Представляете, сколько миллионов долларов тратится транснациональными корпорациями на эти мероприятия?

Мне почему-то кажется, что такие способы вложения денег абсолютно не подходят для небольшого туристического агент ства. Естественно, возникает извечный вопрос: «Что делать?» Как бороться с этими богатыми компаниями, как с ними конкурировать при недостатке денежных средств? Ответ очевиден: «Бороться нужно не числом, а умением».

Вспомните классический пример из военной биографии Александра Суворова. Каково было соотношение русских и турецких войск при сражении при Рымнике? Если вы этого не помните, могу сказать, что Суворов имел вчетверо меньше солдат. Но ведь верх взял не Юсуф-паша, а Александр Васильевич. Не поленитесь, почитайте военную энциклопедию - и вы убедитесь в том, что многие серьезные военные победы одерживались не превосходящей численностью солдат, а благодаря полководцам, которые умели придумывать различные нестандартные операции. Маленькие летучие партизанские отряды зачастую наносили больший урон врагу, чем крупные военные соединения регулярных войск.

Впрочем, мне кажется, мы немного отвлеклись. Давайте вернемся к нашим баранам, то есть к рекламе, - и подумаем, а стоит ли нам вообще конкурировать и сражаться с превосходящими силами. Можно ли придумать что-то, на что противник вообще не обращает внимания?

Вот самый простой пример. Он называется «партизанская визитная карточка».

Для начала посмотрим, что пишут «умные книжки» на эту тему. Что в их понимании «классическая визитная карточка»? Я не поленился прочитать несколько статей, а потом посмотрел, что написано в «Википедии». Привожу дословный фрагмент: «Деловая визитка используется в бизнесе на официальных встречах и переговорах для предоставления контактной информации своим будущим клиентам. На деловых визитках обязательно указываются имя, фамилия, должность бизнесмена, а также название фирмы и вид ее деятельности. В соответствии с общемировой практикой и по правилам русского языка сначала должны быть указаны имя, отчество, а затем - фамилия. В разработке визитки используется фирменный стиль компании и логотип. Такие карточки обычно имеют строгий дизайн. У государственных служащих и депутатов на них может располагаться изображение государственной символики, такой как флаг и герб страны».

Если у вас именно такая визитная карточка, мне вас жаль. Да, она соответствует общепринятым стандартам. Но, надеюсь, вы понимаете, что в этом случае она абсолютно ничем не будет отличаться от всех остальных визиток, которые сотнями лежат в специальных альбомах. Такая карточка просто затеряется среди себе подобных и не даст желаемого эффекта. Превратите вашу визитку в рекламный носитель!

Мы с вами отлично понимаем, что карточек печатается много, без них в туристическом бизнесе - никуда. Ваша визитка должна представлять не столько вас и ваше агентство, сколько тот продукт, который вы реализуете. Людей, к сожалению, мало волнует, как вас зовут и как называется ваша фирма, если вы, конечно, не президент компании Coca Cola или Российской Федерации.

При оформлении визитки лучше использовать обе стороны, но одна из них должна быть посвящена вашим реальным коммерческим предложениям и тем выгодам, которые ваши туристы смогут получить. Если у вас есть дополнительные услуги (заказ авиабилетов, бронирование отелей, оплата кредитными карточками и т. д.), обязательно их перечислите.

Бывают ситуации, когда туристы знают, что у вас можно купить стандартный тур в Таиланд. Но вы же наверняка можете организовать тур за шубами в Турцию за 1 евро , а люди до сих пор не в курсе.

Возможно, у вас есть потрясающие программы по медицинскому туризму в Израиле и Германии, но клиенты об этом не догадываются, полагая, что, как и все, вы можете предложить только стандартную экскурсионную программу. На вашей визитке может быть написано, что ее предъявителя ждет сюрприз (подарок, бонус) или что при предъявлении ее в офисе можно получить бонусную карту почетного покупателя.

Вы можете немного поработать с текстом - пусть на карточке вместо стандартного адреса (Первая ул., д. 110, офис 6) будет написано: «Я всегда готова выпить с вами чашечку кофе в нашем офисе по адресу: Первая ул., д. 110, офис 6». Ваша визитка должна отличаться от других, а уж чем - размером, вариантом сложения (вдвое, вчетверо), суперъярким цветом, нестандартным материалом, вашей эротической фотографией, смешным туристическим сюжетом - ломайте голову самостоятельно. Визитка - это грозное рекламное оружие, и им надо грамотно пользоваться.

Моя визитка имеет зеленый фон, близкий к цвету доллара, на ней есть моя фотография и перечень услуг, которые я оказываю. Я не считаю, что она создана по канонам делового этикета, но твердо знаю, что она отличается от других визиток. Именно к этому я и стремился.

Почтовое отправление любому адресату можно превратить в свою рекламную площадку. Вы можете посылать бухгалтерские отчеты в налоговую инспекцию или письма своим арендодателям. Можете узнать, сколько стоит интересующая вас мебель, или заключать договор на поставку воды в ваш офис. Во всех этих случаях вы можете указать в уголке бланка, на конверте или где-то еще, какие услуги вы оказываете, чем занимаетесь и чем отличаетесь от других. Это абсолютно бесплатные варианты рекламы. В обязательном порядке ставьте ссылки на ваш сайт и группы в социальных сетях.

Если вы идете по улице и мимо проходит много девушек в белых платьях, в конце концов вы перестанете обращать внимание на них, но достаточно будет появиться девушке в красном - и ваши глаза мгновенно выделят ее из толпы. Учитесь выделяться! Это одно из правил, которое необходимо запомнить.

Однако товаров и услуг в наше время стало так много и они настолько разнообразны, что не все покупатели знают о них и о том, что потенциально в них нуждаются! Задача любой торговой компании, в том числе и туристической, состоит в том, чтоб сообщить возможным клиентам о своем существовании и о наличии необходимого им товара. Даже если клиенты не подозревают, что он им действительно нужен!

С этой задачей весьма, на мой взгляд, оригинально и успешно справляется одно из турагентств Владивостока. Его сотрудники просматривают информацию обо всех более-менее крупных и успешных компаниях города, особое внимание уделяя их юбилеям: когда такое радостное событие случится и сколько лет исполнится. За 2–3 месяца до праздника они отправляют юбилярам красивое письмо с предложением устроить выездной корпоратив на несколько дней в ближайшем пансионате или за рубежом. Почему за 2–3 месяца? Да потому что в крупных компаниях примерно в это время появляется человек, ответственный за проведение юбилея на должном уровне.

Данный прием хорош тем, что конверсия повышается за счет правильно выбранных дат отсылки писем. Если подобные послания отправлять без привязки к юбилею, отдача от них будет близка нулю.

Посмотрите на вашу фасадную вывеску, она похожа на остальные, находящиеся рядом? А табличка возле двери в ваш офис тоже похожа на соседние? Мне кажется, вам сейчас нужно в очередной раз прервать чтение книги и записать в блокнот те мысли, которые пришли в голову. Если вы сразу придумали, чем сможете выделиться, прекрасно, если нет - значит, нужно устроить коллективный мозговой штурм. В качестве подсказки я хочу порекомендовать вам обратить внимание на воздушные шарики, на различные надувные формы и необычное освещение.

Умение выделяться - очень старый прием. Актер Михаил Боярский всегда ходит в шляпе, хотя это нарушение классических норм этикета. У Фиделя Кастро, лидера кубинской революции, - длинная и обычно неряшливая борода. У литературного героя Шерлока Холмса - курительная трубка. По этим мелким деталям их всегда узнают. Подумайте, а как можно узнать вас?

Так и в туризме: люди охотнее обращаются к известным компаниям и к менеджерам-консультантам, чьи фамилии на слуху, чем непонятно к кому. Если вы думаете, что на раскрутку собственного имиджа нужно тратить много денег, то вы не правы. Деньги, если их нет, всегда можно заменить временем. Для этого нужно просто находить злободневные темы на различных туристических порталах и оставлять там комментарии. При этом писать не два-три слова: «Согласен», «Ерунда», «У меня другое мнение», а нормальные осмысленные тексты.

Если вы живете в крупных городах, например в Москве, Киеве или Минске, и занимаетесь внутренним туризмом, то, вероятно, кровно заинтересованы в приеме групп из других городов. Можно потратить деньги на рекламные объявления. Но есть и другой вариант: участвовать в различных диспутах, спорить, соглашаться, опровергать, но везде очень ненавязчиво указывать, что вы специалист по приему групп. Буквально через несколько месяцев вы станете очень узнаваемой личностью на туристических форумах. И как только кто-то начнет искать партнера в крупном городе, он невольно вспомнит о вас.

Этот же прием можно использовать и для других видов отдыха. Зарекомендуйте себя специалистом по семейному отдыху на порталах, посвященных воспитанию детей, - и вы удивитесь, сколько туристов окажется у вас в офисе. Только не надо стесняться писать, не надо бояться спорить. Быть навязчивым - одна из особенностей нашей профессии. Очень хороший вариант привлечения туристов - создание различных партнерских программ. Не поленитесь потратить несколько часов своего времени и пройдите по улице рядом с вашим офисом. Наверное, поблизости расположены аптеки, фотостудии, фитнес-центры, спортивные магазины, рестораны и другие места, куда заходит много людей. Все, кто работает в таких местах, заинтересованы в увеличении входящего потока и хотят, чтобы у них было как можно больше клиентов.

Пообщайтесь с ними, придумайте совместные акции, конкурсы. Обменяйтесь рекламными материалами, ссылками на свои сайты или группы в социальных сетях. Создайте совместные программы по распространению объявлений. Так, например, в Москве есть компания, доставляющая театральные билеты на дом. А конвертами, в которые кладутся эти билеты, их бесплатно снабжает туристическое агентство. Обычный конверт с рекламным текстом стоит недорого, - а представьте, сколько билетов ежедневно вручается покупателям!

Поверьте, что при любой конверсии туристическое агентство остается с прибылью.

Самое интересное, что руководство той компании пошло дальше: оно договорилось с доставщиками билетов, что всем клиентам после покупки тура они будут сообщать, что совершенно «случайно», есть билеты на очень интересную театральную премьеру на завтра и послезавтра. Бац! - и деньги упали с неба!

Сейчас появляется все больше всевозможных бесплатных досок объявлений. Если в поисковой строке браузера вы наберете интересующий вас запрос, то узнаете конкретные сайты вашего города, которые этим занимаются. Но перед тем, как размещать там объявления, внимательно посмотрите на тексты ваших конкурентов. Обратите внимание на стиль написания, на стандартные шаблоны, на оформление и цветовую гамму. Выявите основные, наиболее характерные, черты. Определите общий тренд и постарайтесь от него отойти.

Кроме всевозможных досок бесплатных объявлений, я рекомендую размещать вашу рекламу на различных тематических площадках. Что вы подумаете, если, придя в ателье по ремонту обуви, услышите от мастера, что он очень неплохой кондитер и потому предлагает вам купить у него «ну очень вкусные булочки»? Мне кажется, что в 99 случаях из 100 вы усомнитесь в умении сапожника, да еще зададите вопрос, насколько санитарные условия сапожной мастерской подходят для выпекания булочек.

Точно так же происходит, когда туристические агентства, надеясь «урвать клиента», начинают размещать свою рекламу везде. Одна моя знакомая вешает объявления даже на всевозможных юмористических порталах и порносайтах! Причем она уверяет, что все это очень дешево. Все, конечно, так, вопрос в другом: а есть ли реальная отдача от такой нецелевой рекламы? Ответ лежит на поверхности: отдача практически нулевая, хотя и затраты тоже небольшие. Так стоит ли связываться с нецелевым трафиком?

Ответ: стоит! Конечно, стоит! Только нужно понять, что на таких рекламных площадках размещать. Если вы будете просто писать «Туры по миру» или «Самые низкие цены на путешествие в Египет» - уверен, не сработает. А вот размещенное на сайте для новобрачных объявление типа «Просто брачная церемония - это уже не модно!» может и сработать. Или вот вариант для сайта фотографов: «Самые красивые закаты можно снимать только на Сейшелах» - он тоже сработает. Или на сайте байкеров: «Индия - страна, где более 500 миллионов человек любят кататься на мотоциклах. Проверь, тебе понравится!»

В итоге мы с вами получаем следующее: совсем не обязательно размещать рекламу на туристических порталах - это, конечно, эффективно, но дорого. Ищите порталы другой тематики, но думайте, какое объявление имеет смысл там разместить. Поняли, я надеюсь, что вам теперь нужно сделать? Конечно! Нужно создать такое рекламное объявление, которое будет отличаться от всех. Если у всех основные цвета - желтый с голубым, оформите свое объявление в зеленых и красных тонах. Только тогда вас заметят.

Особенно обратите внимание на заголовок! Именно он в первую очередь должен привлекать внимание. «Необычное предложение», «Уникальная возможность», «Впервые в городе», «Туры для прапорщиков», «Путешествие для натуральных блондинок», «Увлекательная поездка для лысых» - все это позволяет вам выделиться из общей массы, которая пишет «Туры во все страны мира».

Вы интересуетесь политикой? Вспомните, когда вы в последний раз были на встрече с муниципальным или городским депутатом. Что, вообще ни разу не ходили? Работы много и политика вас не интересует? А вот и зря! Я настоятельно рекомендую посетить такую встречу, внимательно послушать и обязательно высказать свою точку зрения. При этом помните, что основная информация воспринимается слушателями по невербальным каналам. Примите соответствующую позу, не забудьте про жесты, ну и, конечно, про мимику. И говорите, говорите - три-пять минут. Используйте различные эпитеты, гиперболы и сравнения. При случае расскажите анекдот в тему.

Надеюсь, вы понимаете, что к такой встрече нужно подготовиться, а значит, взять много визитных карточек. И, самое главное, используйте очень старый принцип, о котором было известно еще в Древнем Риме: о чем бы вы ни говорили, что бы ни доказывали, обязательно скажите, что вы работаете директором или менеджером туристического агентства.

Вам известно, как переводится с латинского фраза "Ceterum censeo Carthaginem esse delendam"? Если вы не знаете, я вам сам переведу: «Кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен». Катон Старший использовал ее во время своих публичных выступлений всегда. Обратите внимание: всегда! О чем бы он ни говорил - а говорил он много и по разным поводам, - он всегда ее использовал. В результате дело закончилось тем, что Карфаген и вправду был разрушен. Так кто вам мешает использовать этот опыт?

Ну а если вы однозначно не хотите ходить на встречи с депутатами, посмотрите в газетах, где проводятся круглые столы - особенно для руководителей и владельцев компаний. Подобные мероприятия есть в каждом городе. И не только для директоров, но и для начальников отделов продаж, секретарш, кадровиков. Ну кто вам мешает принять участие? Только вместо фразы, которую произносил Катон Старший, придумайте свою. Например: «Это, конечно, все интересно и правильно, но я думаю, что каждый человек имеет право на отдых. Я вот работаю директором туристического агентства и это очень хорошо знаю!» На бесплатной раздаче своих визитных карточек еще никто не обанкротился.

Чем чаще вы станете появляться на подобных мероприятиях, чем интереснее будут звучать ваши выступления, тем больше шансов, что о вас начнут сообщать в газетах, а может, и на телевидении. Представляете заголовок: «Как сказал директор туристического агентства "Пупкин трэвел"» - и дальше цитата из вашего выступления. Если вы считаете, что никаких ораторских талантов у вас нет, то, к сожалению, этот путь не для вас. Ну что поделаешь, тогда займитесь организацией флешмобов. Наверное, вы помните, что в свое время сделала компания «Евросеть» для раскрутки своего бренда в далеком 2002 году: она провела флешмоб под девизом «Разденься и получи подарок». Акция обошлась устроителям в 1300 долларов. Но известность пришла мгновенно. Соберитесь вечером, выпейте чаю с коллегами, поговорите за жизнь. Может быть, и раздеваться никому не придется - вы придумаете другую идею. Ну а дальше - начинайте воплощать ее в жизнь. Напишите о вашем флешмобе на всех молодежных порталах города, пригласите принять в нем участие. Вы ведь понимаете, что среди молодежи есть не только любители драк и наркотиков, но и вполне вменяемые люди, которым просто интересно «поприкалываться»? Только не забудьте крупный транспарант с названием вашего агентства, футболки с логотипом и, конечно, уведомите о мероприятии районную или городскую прессу. Не бойтесь журналистов. Они точно так же, как и вы, заняты поиском, только не туристов, а заслуживающих внимания событий. В данном случае ваши интересы совпадают.

Очень любопытное и красочное зрелище, которое в последнее время набирает обороты, - это совместный запуск «китайских фонариков». Представляете: вечер, толпа - и много-много огоньков в небе. На огонь люди всегда смотрят с удовольствием. Только, чтобы не было как в том старом анекдоте про огонь, воду и работающих людей , заранее обговорите этот флешмоб с пожарным инспектором. Хотя в настоящее время почти все «китайские фонарики» имеют специальную противопожарную основу.

Надеюсь, что после ваших пламенных речей и знакомства со многими директорами и руководителями у вас накопится достаточно большое количество их визиток.

Приходить к ним в гости и говорить: «Иван Иванович, я хочу вам по смешной цене продать тур в Турцию», конечно, не стоит. Сами понимаете, что это плохой тон. А вот позвонить по телефону и сказать: «Иван Иванович, у меня для вас есть маленький сюрприз, который пригодится вам в работе», - совсем другое дело.

Когда я был с семинаром в Сургуте, вот что мне рассказала одна руководительница туристического агентства. Этот прием называется «чековая книжка». Смысл его сводится к тому, что, когда подчиненные директора уходят в очередной отпуск, он им вручает в качестве премии «чек» на определенную сумму. Наверное, вы понимаете, что отоварить «чек» можно только в конкретном туристическом агентстве. У данного приема есть очень важный психологический фактор. Даже если сумма на чеке не столь существенна, личный авторитет Ивана Иваныча является очень серьезным фактором для того, чтобы покупку совершили именно в вашем агентстве.

Я уже говорил, что много туристов не бывает. Вряд ли сотрудники туристических агентств станут спорить с данным утверждением.

Однако прямые попытки продать тур незнакомым людям обычно не завершаются успехом. Вы же, в конце концов, не розничный торговец вроде тех, что ходят по электричкам и предлагают всякую всячину! Значит, нужно использовать продажи в два приема. Мы такой способ назовем «заберите халяву». Слово «халява», конечно, не очень благозвучное, но, как вы знаете, сам принцип очень многим нравится.

Вы, наверное, отдаете себе отчет, что у вас в агентстве нет никакой «халявы». Туры стоят денег, делиться своей прибылью и давать необдуманные скидки - неверный путь. Как сказал один исторический деятель: «Мы пойдем другим путем». Он называется «бесплатная информация». Кто лучше работников турфирм знает особенности разных стран - традиции, интересные факты, смешные истории про местных жителей страны и многое другое? Ведь все из нас бывают в рекламных турах и получают море всевозможной информации на эту тему. Так вот, позвоните в соседние школы, пообщайтесь с учителями географии, предложите им провести бесплатный урок. Пообещайте, что детям понравится, что будут красочные картинки и слайды. Скажите, что у менеджеров впереди аттестация и им нужно научиться правильно говорить. Придумать красивую «легенду», я не сомневаюсь, вы сможете. В идеальном варианте, конечно, лучше иметь знакомых школьников, которые представят вас своей учительнице. Она ведь тоже нормальный человек, от уроков, наверное, устает, а тут и учебный план будет выполнен, и нужные знания дети получат, а она посидит на задней парте и обеспечит дисциплину.

Думаю, что рассказывать вы умеете - это то, без чего в нашей профессии просто невозможно. В конце урока поблагодарите детей за то, что они вас внимательно слушали, пройдитесь по классу и раздайте всем свои визитные карточки. Теперь представьте, как за ужином ребенок взахлеб будет рассказывать о далекой стране своим родителям. «А визитная карточка - вот она, можете посмотреть, мама и папа».

Если вы боитесь, что учитель старших классов вас не примет, то уж с воспитателями группы продленного дня у вас точно не должно быть проблем. Они вечно ломают голову на тему, чем бы занять детей. А кто вам мешает рассказать про Индию в клубе любителей йоги? А в охотничий клуб своего города вы заходили? У вас же наверняка есть индивидуальный тур для любителей сафари на львов.

Если вам будет недостаточно того потока туристов, который вы получите после посещения детских садов и школ, начинайте использовать старый и всем хорошо известный прием с раздачей флаеров - далеко не все знают, что он имеет ряд своеобразных «хитростей» и только в случае их применения дает положительный результат. Давайте начнем по порядку: флаер (от англ. flier) - небольшая рекламная листовка, в большинстве случаев дающая право на скидку. Я очень часто слышу вопросы: «Не оцените ли вы мой флаер?», «Почему я раздал много флаеров, а толку не получил никакого?», «Что я не так сделал при изготовлении флаера?»

Когда я начинаю смотреть, становится еще непонятнее: картинка завлекающая, тираж внушительный, а дальше - помните, как у Жванецкого: «Включаю, не работает!» В чем же причина, что было сделано не так? Почему деньги оказались потрачены впустую? Как так получилось, что заработали только полиграфисты и дизайнеры? Почему никто или практически никто не пришел в офис?

Я задаю несколько вопросов - и понимаю, что именно так и должно было случиться.

Первая причина: неправильное место, где раздаются флаеры. Кто-то очень «умный» когда-то сказал, а все остальные ему поверили, что флаеры надо раздавать в местах скопления народа. Этому совету все и стали следовать. Флаеры раздают возле выходов из метро, перед дверями крупных магазинов, на массовых мероприятиях, я даже видел, как их распространяют перед входом на крупный вещевой рынок и на спортивный матч. Результат сразу предсказуем: через несколько секунд ваш флаер полетит в урну, а если ее нет, то просто на асфальт. Дело в том, что люди, которые получают флаеры, не являются вашей целевой аудиторией. В данный момент в данном месте у них совсем другие проблемы.

Вторая причина: не тот человек раздает флаеры. Как правило, турагентства пытаются экономить на всем, на чем только можно, в том числе и на подборе людей, которые распространяют флаеры. Для раздачи нанимают людей, которые в принципе не способны ответить ни на какие вопросы: школьников, мигрантов, бомжей. Последние две категории зачастую дурно пахнут и очень плохо владеют русским языком. При этом считается, что они смогут донести до потенциального клиента всю прелесть отдыха на Сейшелах? Ха-ха! Я рекомендую на раздачу флаеров приглашать коммуникабельных, симпатичных, опрятно одетых юношей и девушек. Тех, кто умеет улыбаться и разговаривать. Очень хорошо для этих целей подходят студенты театральных вузов или школьники, которые занимаются в драмкружках.

И сразу откажитесь от почасовой оплаты, в противном случае люди, которые станут распространять флаеры, не будут заинтересованы в результате работы. Намного лучше получится, если за каждого клиента, который реально придет в офис, они будут получать свой процент. Для этого не забудьте пометить каждый флаер специальным номером, цветом или каким-либо еще образом. Иначе вы не поймете, кому следует платить деньги.

Третья причина: раздают не тем людям. Плохо, если ваши студенты или школьники суют флаеры в руки всем проходящим мимо. Но, если подумать как следует, становится понятно, что задача заключается не в том, чтобы раздать как можно больше листовок, а в том, чтобы получить максимум клиентов, которые позвонят или придут в офис.

Иногда даже назначается проверяющий, который ходит и смотрит, раздаются ли флаеры или они выброшены в мусорную корзину. Вот только никого не интересует вопрос, каким людям они раздаются. Солдатам, которые прошли мимо, алкоголикам, ищущим денег на бутылку, бабулькам - божьим одуванчикам, типичным безработным? Раздать можно много, но, скорее всего, у этих категорий и загранпаспортов-то нет - они даже гипотетически не являются вашей целевой аудиторией.

Четвертая причина: ваш офис расположен далеко от места раздачи флаеров. Этим особенно грешат агентства мегаполисов, где считают, что раздавать надо в центре города, потому что там больше народу, лучше проходимость - а вот агентство следует располагать в далеком спальном районе, потому что там аренда дешевле. Может быть, и так. Я даже спорить не буду. Вот только вопрос: а все ли получатели флаеров знают, где находится 2-я улица Строителей, и уверены ли вы, что они сразу бросятся вам звонить, особенно если у вас один-единственный номер телефона?

Прежде всего это относится к флаерам с текстом вроде «Туры во все страны мира! Дешево!» - если учесть, что на центральных улицах крупных городов подобные предложения на щитах и вывесках встречаются через каждые 200 метров.

Раздача флаеров принесет отличный результат, если вы будете использовать все эти четыре секрета. После раздачи флаеров туристы могут вам позвонить, поговорить с вами и попросить отправить им письмо по электронной почте с конкретным предложением на интересующие их даты. Естественно, вы напишете им. Но оказывается, что и такой ответ имеет свои секреты и хитрости. Вероятно, многим знакома ситуация: по телефону турист просит вас послать ему по электронной почте предложение со всеми вариантами тура. Менеджер отправляет по указанному адресу письмо, а дальше - тишина. То есть реакции со стороны туриста никакой нет, он молчит, как партизан на допросе, а менеджер ломает голову, что в его письме было не так, почему предложения человека не заинтересовали.

Давайте разберем типичные причины.

Причина первая: ваше письмо почему-то вообще не дошло до адресата или дошло, но попало в папку со спамом. Рекомендация: во время разговора узнайте номер телефона туриста и не стесняйтесь ему перезвонить и спросить, получил ли он ваше письмо.

Причина вторая: были указаны стандартные варианты тура, скопированные из поисковой системы. Рекомендация: не использовать профессиональные термины - «инфант», «сингл», «BB», «VIP AI» (этот список можно продолжать до бесконечности). Дело в том, что обилие жаргонизмов очень раздражает многих клиентов. В конце концов, они - туристы, они хотят нормально от дох-нуть, им нужно море, солнце и вкусная еда! У них нет никакого желания разбираться в наших терминах. Представьте, что вашему близкому родственнику доктор поставил диагноз «острый катаральный ринит». Как скоро вы поймете, что речь идет о банальном насморке? А если диагноз будет «лабиринтит», у многих возникнут очень нехорошие ассоциации. Так что не усложняйте.

Причина третья: письмо было отправлено с личного адреса менеджера, а не с корпоративного. Если турист видит в поле «От», скажем, «Леночка любимая», то велика вероятность, что он удалит письмо, даже не открыв, так как разборки с женой ему даром не нужны.

Причина четвертая: письмо туристу пришло, ему все понравилось, и он хочет вам перезвонить. Вполне возможно, что писать ответ ему лень, а ваш номер телефона потерялся. Ведь флаер с телефоном клиент случайно выкинул - ну с кем не бывает? Посмотрите окончание своего письма: указаны ли там контактная информация и часы работы агентства? Если нет, вы можете потерять потенциального клиента из-за собственной невнимательности.

Причина шестая: многие туристы хотят не только прочитать, но и увидеть! Текст с фотографией всегда эффектнее, чем текст без нее.

На первый взгляд, это достаточно примитивные советы, но проведите эксперимент, проверьте конверсию ваших писем до и после выполнения моих рекомендаций и сравните результат.

На всякий случай посмотрите на те письма, которые вы отправляете потенциальным туристам, и проверьте их текст по приведенной ниже схеме.

Алгоритм составления писем для туристов

Поздоровайтесь с клиентом и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени. Фразы «Добрый день», «Здравствуйте», «Приветствую вас» никогда не бывают лишними.
Помните, что человеку всегда приятно слышать (и видеть) свое имя. Называйте его так, как он вам представился во время телефонного разговора. Используйте в тексте имя человека не менее трех раз.
В письме обязательно сообщите, как вас зовут, и напомните туристу, когда именно вы говорили с ним по телефону. Полезно будет упомянуть и название вашего агентства.
Используйте фразы типа «Исходя из ваших пожеланий», «Исходя из ваших критериев выбора отеля», «Исходя из вашего пожелания по бюджету»… Но при этом не опускайтесь до канцелярщины, старайтесь выработать собственный список фраз и всегда использовать наиболее подходящие для данного момента.
Сообщите, что сразу по окончании телефонного разговора вы начали работать над данным заказом. Таким образом вы дадите знать туристу, что не тратили время на ерунду, а долго и продуктивно трудились.
Перечислите, что вы сделали за этот промежуток времени, какую серьезную предварительную работу провели, в частности:
- отобрали наиболее привлекательные варианты из поисковой системы;
- связались с туроператорами и уточнили наличие свободных мест;
- узнали стоимость дополнительных услуг (топливного сбора, расширенной страховки и т. д.);
- прочитали отзывы об этом отеле;
- уточнили детали у знакомых менеджеров;
Если вы лично были в интересующем клиента отеле - обязательно поделитесь отзывом; если там отдыхали не вы, но ваши туристы, скажите об этом.
Сообщите, что вы готовы предложить ему на выбор три отеля (больше указывать нет смысла - выбирать будет сложнее).
Скажите, что вы рекомендуете особое внимание обратить на конкретный отель.
Предупредите, что данное предложение актуально в настоящий момент, пока еще есть места, билеты и т. д., но решение нужно принимать как можно скорее, так как у вас та же поисковая система, которой пользуются тысячи туристических агентств, и ситуация может измениться очень быстро.
Напишите, что для облегчения выбора и удобства чтения вы создали три отдельных PDF-файла, которые прикрепили к письму в виде вложения.
Порекомендуйте туристу вступить в вашу группу «ВКонтакте» или стать подписчиком на интересные и актуальные предложения, размещенные на вашем сайте.

В настоящее время почти все агентства ринулись рекламировать себя через интернет. Специалисты по SEO постоянно повышают стоимость своих услуг. Но мы ведь говорили о том, что нужно уметь выделяться. Никто не отменял нормальное человеческое общение: когда смотришь человеку в глаза, то понимаешь его намного лучше, чем когда пишешь ему сообщение в чате. Именно поэтому я и предлагаю вам серьезно подумать о прямом контакте, без использования интернета. Однако нельзя сводить контакт к варианту коммивояжеров. Недаром на дверях многих офисов написано, что разносчикам любых товаров вход запрещен.

Продавайте туры в два, а может быть, даже в три этапа. Предлагайте варианты сотрудничества, информацию, бартер. Отдых нужен всем. И людям, которые привозят вам воду в офис, и электрику, чинящему ваш кондиционер, и дизайнеру, изготавливающему ваши визитные карточки. Общайтесь, знакомьтесь, не стесняйтесь задавать вопросы. Если менеджер не умеет или не хочет общаться, значит, он не менеджер.

Естественно, что кое-кто заявит: «Это не для нашего агентства. Мы согласны с Билом Гейтсом, который сказал: "В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса"». Естественно, с этим утверждением глупо спорить. Но не следует забывать, что стандартное продвижение сайта стоит очень больших денег. Попытки сделать сайт, наполнить его один раз контентом и больше ничего не делать всегда заканчивались крахом.

Для привлечения на сайт большого числа целевых посетителей нужно добиться, чтобы вы оказались в первых строчках выдачи. Если вы не хотите или не имеете возможности платить за это деньги, я открою самый большой секрет продвижения сайта. Как и все гениальное, он необычайно прост. Он заключается в одной фразе: «Выберете тему и пишите по ней как можно чаще». Вот и все. Надеюсь, вы согласны, что нет принципиальной разницы между раскруткой сайта и группы в социальной сети.

Я сейчас зашел в «Яндекс», в поисковой строке набрал слово «туризм», и вот какой результат у меня получился:

«туристические агентства» - 38 000 000 документов;
«туристические агентства Вологды» - 511 000 документов;
«туристические агентства Вологды свадебный тур» - 194 000 документов;
«туристические агентства Вологды свадебный тур Кипр» - 118 000 документов.

«Что же из этого следует?» - спросите вы. А следует вот что: если директор агентства небольшого российского города захочет заняться довольно узкой специализацией, то есть направить свою деятельность на продажу свадебных туров на Кипр для горожан, ему нужно будет опередить 118 000 ранее заявленных документов. Можно ли это сделать, не вкладывая деньги в «Яндекс.Директ»? Конечно, можно. Нужно просто регулярно писать на данную тему.

Именно регулярность позволит вам месяца через три-четыре оказаться в первых строчках выдачи.

Моих однофамильцев тоже много. С немецкого языка фамилия Шнайдерман переводится как «портной человек». Среди них есть довольно известные люди, например французский журналист Даниэль Шнайдерман, австралийский эссеист Борис Шнайдерман и многие другие. Но в данный момент именно я занимаю первые три строки в выдаче «Яндекса». Делается все элементарно просто. Я пишу, пишу и пишу. Поисковая система это видит и устанавливает мне высокий рейтинг.

Если вас этот путь устраивает - выбирайте свою нишу, анализируйте, сколько у вас конкурентов, и старайтесь в первую очередь продвинуться по каким-либо низкочастотным запросам. Вам нужно очень серьезно подойти к выбору ключевых слов. Ниша должна быть вам, что называется, по зубам. Вот если бы я носил фамилию Иванов, то по этому запросу «Яндекс» выдавал бы 28 миллионов документов. Представляете, какая конку ренция? Следовательно, пока вы не решите, что конкретно собираетесь раскручивать, ничего делать не надо. Просто говорить, мол, я хочу раскрутить сайт под названием «Туристическое агентство "Пупкин трэвел"» - глупо, потому что никто вас по этим ключевым словам искать не будет.

Ни один ребенок сразу после рождения не умеет ни ходить, ни читать, ни считать. Так же и сайт не может сразу оказаться на первых строках в выдаче.

Если вы не намерены регулярно писать, у вас есть только один выход. Сделать сайт за 1–2 тысячи рублей и гнать на него трафик через платные каналы, то есть через платную рекламу. Да, такой сайт не получится продвигать в поисковых системах, но количество звонков в ваш офис будет зависеть исключительно от бюджета, который вы заложите.

Именно поэтому я настоятельно рекомендую использовать параллельно с сайтом и другие возможности интернета. В первую очередь, обратите серьезное внимание на социальные сети. Вам никто не мешает иметь по группе в каждой из них. Есть одна крылатая фраза, которую приписывают певице Мадонне: «Мне все равно, что обо мне говорят, лишь бы фамилию правильно писали». Надеюсь, вы прекрасно понимаете, что для публичных людей оказаться в центре внимания очень важно и нужно.

Если нет скандалов, фамилия в прессе начинает упоминаться все реже, а соответственно, падает популярность и уменьшаются кассовые сборы. Вряд ли кто-нибудь всерьез думает, что Ксения Собчак, Филипп Киркоров или Маша Распутина не хотят оказаться замешанными в очередном скандале. Всем, кто занимается туристической деятельностью, пора усвоить простую истину. Если вы хотите зарабатывать, иметь много постоянных туристов, вам просто необходимо быть на слуху. То есть нельзя ограничиваться только размещением рекламных объявлений.

В идеальном варианте нужны ваши интервью, экспертные оценки, рекомендации, вопросы, пожелания, жалобы, просьбы - везде, где можно «засветиться». Наверное, кому-то это покажется неприличным - ну что ж, у каждого свое мнение о ведении бизнеса, и у всех свои результаты. Если вы хотите получить известность, начать можно с простого действия: посмотрите на свои статьи, которые вы размещаете на своем сайте или в социальных сетях. Проверьте, есть ли у читателей возможность комментировать ваши тексты. Если на ваши статьи люди пишут отзывы, радуйтесь - это означает, что тема востребована, что она интересна читателю, и ее начинают обсуждать.

Поймите, что даже отрицательные отзывы вам очень нужны. Они привлекают людей к участию в дискуссиях, и ваша группа становится востребованной. Вы должны радоваться, а не удалять такие сообщения. Это идет на пользу вам в плане раскрутки вашего сайта или группы. Есть целая категория людей, считающих себя самыми умными. Они занимаются только одним: лазят по интернету и везде, где это возможно, оставляют свои «гениальные» мысли. Причем им безразлично, что писать, главное - поспорить с автором. Я таких людей зову «провокаторы», а большинство их называют просто «троллями». Я их очень люблю и в этот термин не вкладываю ничего обидного.

Так вот, если у вас на сайте или в группе стали появляться подобные типы, значит, ваше интернет-представительство начинает пользоваться успехом и популярностью. Если же нет отзывов, вопросов или возражений, значит, вам есть над чем работать. Если о вашей компании начинают говорить, следовательно, вы на правильном пути, и ваш бизнес развивается.

Таких предложений довольно много. Дело в том, что туристу придется выложить приличную сумму, если он не купит шубу на фабрике, аффилированной с туроператором.

Больше всего людям нравится наблюдать за тремя вещами: как горит огонь, течет вода и работают другие. Именно поэтому так много народу собирается поглазеть на работу пожарных.

«Стучит в море пустой пароход, дымит по улице пустой грузовик, стоит в городе пустой магазин, а вокруг кипит жизнь, люди поддерживают друг друга, выступают на собраниях, выручают, помогают в работе, знающий обучает отстающего, пожилой передает молодым, бригада избавляется от пьяни-цы, непрерывно улучшается и совершенствуется станочный парк, и научные исследования удовлетворяют самым высоким требованиям. А включаешь – не работает. И не надо включать. Не для вас это все. Не для того – чтоб включали, для того – чтоб делали». М. Жванецкий.

Как правило, люди выбирают туры по цене или по привлекательности содержания самого тура. Соответственно упор в рекламе делается или на цену – «очень дешево», или на интерес – «лучше впечатлений не бывает». И в том, и другом случае в качестве обязательной дополнительной информации должен выступать рассказ о местных «атрибутах»: погоде, стоимости товаров и услуг, о еде, гостинице, достопримечательностях, об уже оплаченных экскурсиях и о тех, которые можно заказать дополнительно сразу же или по прибытии на месте. Важно понимать, что зачастую у людей по тем или иным причинам сложились неверные представления о стране, в которой они никогда не были.

Необходимо также развеять страх перед незнанием чужого языка и обычаев, опасение потратить свои деньги напрасно, предубеждение к местной пище, обеспокоенность настороженностью аборигенов по отношению к иностранцам и т.д.

Даже если туристы не спрашивают о возможных неудобствах, связанных с промежуточными посадками, длительными переездами на поезде или автобусе, стоит на этом подробно остановиться. Рассказать, что это время можно потратить с толком: познакомиться с «промежуточными» достопримечательностями или просто бытом еще одного места на земном шаре. Для этого во время остановки будет проведена экскурсия или по ходу движения представитель компании расскажет о том, что видится за окном.

В туристической рекламе всегда стоит подчеркивать уникальность впечатлений. Если речь идет о море, то стоит рассказать, что это не простое море, а целебное или связанное с романтической легендой. Если горы, то не просто горы, а самые золотосодержащие. И т.д.

Также всегда хорошо использовать конкретные отзывы уже побывавших в данном месте туристов, особенно те высказывания, которые опять же подчеркивают уникальность.

Люди мечтают увидеть новые земли. Нужно дать возможность превратить их мечты в реальность.

В рекламе товаров и услуг для отдыха важно подчеркнуть возможность расслабления, переключения на что-то новое, на получение удовольствия. Сама реклама должна выглядеть достойно, обещать людям праздник. Убогие текст и визуальный ряд отобьют желание у тех, кто хотел бы отвлечься от рабочих и бытовых будней.

– Семейное, общее, для мужчин, для женщин

– Торговая марка

– Местность (для курортов, домов отдыха и т.д.)

– Сохранность (для товаров)

– Условия

– Имя, адрес, телефон (E-mail)

Уместные ключевые слова:

– Безопасно

– Прекрасные ощущения

– Для всей семьи

– Полезно и приятно

– Мечта отдыхающего (бегающего, плавающего, катающегося и т.д.)

– Расслабьтесь

– Отдохните всей семьей

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Социальный контроль масс автора Луков Валерий Андреевич

Из книги Управление временем автора Кинан Кейт

Выделяем время для отдыха Выполнение заданий и сотрудничество с другими отнимает большую часть нашего времени. В конце концов может оказаться так, что у вас совсем не останется времени для себя. Но если хорошенько в этом разобраться и вовремя принять все необходимые

Из книги Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме автора Безрутченко Юлия

Время для отдыха Не допускайте того, чтобы работа взяла над вами верх. Это очень тревожный признак. Если ваши силы уже на пределе, сделайте перерыв. Подумайте, достаточно ли времени вы уделяете отдыху. Планирование свободного времени позволит и работать, и отдыхать с

Из книги Профессионализм менеджера автора Мельников Илья

2.4. Классификация видов туризма По форме и содержанию туризм многообразен: это прогулки, поездки, экскурсии, путешествия, слеты и др. Путешествия на курорты, в дачные места, к родным, друзьям, на выставки, форумы также можно назвать туристскими. Турист, как правило, при

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Планирование времени: сочетание труда и отдыха Современные менеджеры работают в условиях, когда времени катастрофически не хватает, несмотря на ненормированный рабочий день.Состояние цейтнота (дефицит времени) отрицательно сказывается на эффективности работы и образе

Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Доброе слово и револьвер менеджера автора Мухортин Константин

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Планирование отдыха и восстановления энергии Отдых как инструмент я описывал в разделе «Управление временем» и там же говорил о его важности. Планируя свой день или рабочий процесс, необходимо планировать и отдых, то есть восстановление энергии.Отдых не должен

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Из книги Как сэкономить на маркетинге и не потерять его автора Монин Антон Алексеевич

Из книги Время на отдых. Для тех, кто много работает автора Архангельский Глеб

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Правило 1 Позаботьтесь о «чистоте» отдыха Планируя отдых, будь то выходные или отпуска, стоит позаботиться о его «чистоте».«Чистый» отдых – это отдых, освобожденный от мыслей о работе, рабочих разговоров, проверки корпоративной почты и т. д. ilya_sklyar: По-моему, главный

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Правило 2 Усиливайте эффект отдыха качественной информацией На время отдыха, будь то выходные или отпуск, советую радикально изменять информационное меню. Многие логично предпочитают в другой стране есть местную пищу – это интересно, придает приятному

Из книги автора

Правило 2 Находите «лайфхаки» для отдыха «Лайфхак» – набирающий популярность термин для различных приемов и техник, упрощающих жизнь, помогающих сделать что-то эффективнее в любых областях, – как быстро успокоить младенца, как запомнить имя собеседника, как с помощью

Так уж повелось, что каждый уважающий себя город должен был раньше иметь стереотипные названия улиц, кинотеатров и магазинов. Наверное это от того, что бы не часто уезжающий из родного Алапаевска, не чувствовал себя потерянным и одиноким в чужом Краснопартизанске.

Бюсты известных личностей обязательно должны были незряче наблюдать за райисполкомами, горсоветами и, позднее, мэриями. Если уж случилось, что проездом бывал в городе А.С. Пушкин и пять минут материл "почем зря" расковавшуюся на ухабах лошадь, то мемориальная доска, посвященная этому событию, обязательно должна была украшать собой полуистлевший домишко станции.

Очень известный отечественный фильм, в свое время, рассказал нам, что в каждом уважающем себя городе обязательно должна быть "третья улица строителей". Какой же уважающий себя приречный город мог себе позволить не иметь на городской набережной памятник ладье-шконке-субмарине-парускику Ермака-Петра-Нахимова-Беленцгаузена? А как же иначе?!

Все это растиражированное было, есть и будет, и сто-пятьсот городов России будут оспаривать друг у друга титул русской Саксонки-Силезии-Померании-Сардинии и русских Афин. И никуда от этого не деться!

Уф! Стеб, конечно... давайте о маркетинге. Последний нам усердно устами основоположников говорит о том, что отличаться – это на благо! Отличаться - это означает, что если в прошлом году путевкой на всю семью наградили бюджет соседнего города, то в этом – магнитики на холодильник будьте добры купить уже у нас, тем более, что и магниты мы делаем сами и город наш совсем совсем другой.

Рецепт "отличаться", не меняя ничего из выше перечисленного, на самом деле, есть. И этот рецепт не стоит больших денег. Достаточно поставить в людном городском месте без постамента памятник "Чижику" (Чижик-Пыжик, где ты был?), "Хатико", "Юрию Никулину", морячке, что машет платочком в сторону моря, Вороне из басни Крылова и сотни туристов, через годы, по фотографиям из семейного альбома, безошибочно отличат Верхоянск от Верхотурска.

Но отличаться – это еще не про маркетинг, как и поставить памятник "кипятильнику" (см. на фото выше) и не про социальность и не про территорию. Как сделать так, что бы это все отснятое было не просто складировано в фотоальбомах или запощено в Инстаграмм? Как сделать так, что бы во всем этом появилась какая-то маркетинговая составляющая, способствующая активному продвижению территории?

Итак, как сделать маркетинговую акцию, а лучше, целую долгосрочную программу по привлечению туристов?

Несколько вводных:

1. Маркетинговая акция – это от слова экшн. То есть в том, что мы спланируем должен быть какой-то драйв, азарт, интрига и приключение.

2. Маркетинг нужно сделать силами самих туристов и за их же счет... желательно!

3. Раскрутку самой маркетинговой идеи привлечения новых туристов мы поручим все тем же туристам.

4. Если уж памятник чему-то чудному в городе стоит, значит обыгрывать будем этот памятник, а то бестолку стоит и "подъедает" бюджет.

Делюсь рецептом акции территориального маркетинга с теми службами, которые призваны развивать свои города, с помощью привлечения туристов (когда заработаете много денег, то переведите и на мой счет пару миллионов, или хоть назовите рецепт моим именем ). ;)

Итак, пошаговка акции территориального маркетинга по привлечению туристов их усилиями и за их же счет.

1. Чудной памятник у вас в городе уже должен стоять. Если не стоит, то поставьте, в противном случае, вы уже сразу начинаете отличаться от соседнего города и в не лучшую сторону. Причем, чем чудоковатее он (памятник) будет, тем лучше для маркетинга. Ни в коем случае, ни каких постаментов, никакой монументальности и похожести на надгробия.

2. С помощью гостиниц расскажите постояльцам туристам города о том, что городская власть объявляет конкурс на лучшую фотографию с этим памятником.За одно в этой листовке расскажите о том, какие еще памятники стоит посетить.

3. Листовку распространите, а лучше и напечатайте на условиях паевого участия: местная власть - предприниматели-отельеры. Не захотят участвовать - "отключим газ"!

4. Условия для участия фотографии в фотоконкурсе:

чем чуднее и не обычнее фото - тем лучше
чем большее число людей в соцсетях и на на офис. странице мероприятия проголосуют за это фото - тем лучше
чем сюжетнее фото - тем лучше.

5. Приз лучшему:

маркетинговый купон на проживание в лучшем отеле города на следующий год за счет отеля (если отель не согласиться, см. п.3). Купон может передаваться другим лицам, членам семьи.
круиз по местной реке с ужином вместе с мэром (местной звездой синхронного плавания, актером кино на пенсии).
сюжет на местном телевидении (сюжет на центральном, при условии совсем креативной фотки и активности PRщиков и (или) активности в соцсетях будет обеспечен).

В итоге у Вас, как минимум, должны появиться тысячи фотографий вашего города с памятником, выполненные вот в стиле см. ниже. В лучшем случае социальный PR, промоушн и деньги должны прибавиться. В худшем случае, я арендую место под ларек с сосисками и квасом рядом с каждым таким памятником, и деньги все равно прибавятся, не только у меня 8) – налоги в местный бюджет я планирую платить исправно.

p.s. Ну так как Вам нейминг акции маркетинга территории: "имени меня"?

И в продолжении темы, почитайте

Немало бизнесменов стремится открыть собственное турагенство. Впрочем, новички, да и опытные предприниматели, ранее работавшие в других сферах, часто не знают, какая рекламная кампания будет правильной и уместной для этой сферы бизнеса. Данная статья призвана дать ответ именно на этот вопрос: ниже изложена основная информация как о наиболее, так и о наименее эффективных способах рекламирования туристической фирмы.

Оформление точки

Фасад

Прежде всего, стоит помнить о том, что помещение туристического агентства обязательно должно привлекать внимание прохожих, вне зависимости от того, находится ли оно на улице или расположено в торговом центре. Именно поэтому для оформления фасада чаще всего используются яркие, теплые цвета, ассоциирующиеся с отдыхом, а витрины и вывеска украшаются надписями и рисунками на туристическую тематику, ведь именно это дает потенциальным клиентам понять, какова специализация данной фирмы.

Вывеска

Наружная реклама

Рекламные щиты

Размещение рекламных щитов может стать эффективным инструментом рекламирования. Стоит заказать проект изображения у профессионалов - картинка и текст должны быть не только информативными, но и оригинальными - это позволит привлечь наибольшее количество взглядов и хорошо запомнится прохожим.

Штендеры

На штендерах необходимо указывать главную информацию: текст должным быть лаконичным, но максимально полезным - так, вы можете указать на нем основные направления туров и примерные цены на них.

Указатели

Туристические агентства нередко размещают указатели на своей территории. Однако их главной задачей является не напоминание о фирме или указание направления к ней - как правило, подобные конструкции являются сугубо декоративными: на высоком столбе крепятся сразу несколько указателей, показывающих направление к таким городам, как Париж, Лондон, Берлин, Нью-Йорк и т.д.

Внутренняя реклама

Календари

В типографии вы можете заказать партию небольших календарей, которые можно будет раздавать посетителям, а также несколько крупных календарей в фирменном стиле, на которых будут изображены логотип и название агентства. Их стоит поставить на столы работников и повесить один экземпляр на стену. Такой ненавязчивый способ внутренней рекламы хорош и тем, что он является тематическим и подчеркивает специализацию фирмы.

Сайт

Создание собственного сайта является одним из залогов успеха туристического агентства. При этом контент на нем должен регулярно обновляться, так как ваши клиенты должны знать обо всех новых акциях и туристических направлениях. Разумеется, сайт также необходимо рекламировать - продвижению сайта поспособствует контекстная реклама в поисковых системах (для этого необходимо регулярно заполнять сайт статьями о разных видах отдыха), реклама на тематических форумах и страницах, а также рекламные баннеры.

Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:

Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.

Баннерная реклама

Баннеры необходимы для продвижения сайта вашого турагенства. Размещать такую рекламу стоит на сайтах и в группах города, а также на тематических площадках.

Видеоролики

Рекламные видео, равно как и фото можно размещать как в социальных сетях, так и на официальном сайте турагентства. Не стоит тратить на создание видеороликов слишком много средств - главное, чтобы он был максимально информативным и интересным для клиента. Однако постарайтесь не впадать в крайности и не экономить не в ущерб качеству - не стоит снимать видео с откровенно плохими декорациями на фотоаппарат - это вряд ли положительно повлияет на ваш имидж.

Группы в соцсетях

Эффективным инструментом рекламы является продвижение в социальных сетях. Специфика деятельности туристического агентства позволяет завести профиль не только в Вконтакте, но и в Инстаграме, ведь публикуя фото из различных стран, вы сможете наглядно показать клиентам, какой именно отдых их ожидает. Однако не стоит думать, что эти страницы будут продвигать себя сами - вам обязательно нужно будет разместить рекламу на более крупных площадках конкретного города и «накрутить» солидное начальное количество подписчиков. Как и сайт, группа или аккаунт в социальной сети требует постоянной работы - вряд ли их наличие может продвижению, если новости от вас будут мелькать в ленте раз в месяц.

Печатная реклама

Листовки

Обязательно стоит раздать листовки жителям близлежащих домов и прохожим в начале деятельности агентства. Они должны быть максимально яркими и в то же время информативными - старайтесь привлечь клиента за счет самых низких цен (разумеется, они должны оставаться правдоподобными) на самые популярные направления.

Визитки и открытки

Закажите партию визиток и/или небольших открыток с логотипом, символикой фирмы и основной информацией - адресом, названием и телефоном. Это не потребует от вас значительных материальных затрат, но пора дует клиента и останется осязаемым напоминанием о вашем би знесе.

Прочее

Скидки

Обязательно стоит разработать систему скидок для постоянных клиентов и разместить информацию о них на официальном сайте и в группах в соцальных сетях. Вы также можете выделить дополнительные категории клиентов, которым будете предоставлять скидки - такой категорией могут быть, к примеру, молодожены.

Проведение ценовых акций

Проводите акции, широко сообщайте о горящих турах и путевках, делайте скидки на определенное время поездки - все это только привлечет новых клиентов.

Реклама, которая не работает для турагентства

Реклама на радио и ТВ. Следует уточнить, что рекламные ролики в крупных СМИ все же актуальны, но только для настоящих гигантов туристического бизнеса. Если же вы не располагаете крупным бюджетом, выбирать этот способ рекламы не стоит. Исключением могут стать только небольшие местные СМИ, взимающие посильную для вас плату.
Реклама в газетах и журналах. В целом, ситуация с печатными изданиями аналогична ситуации с радио и ТВ - если вы владеете всероссийской сетью раскрученных турагентств, вы можете разместить рекламу в таком знаменитом журнале, как к примеру, Космополитан, рядом со статьей об отдыхе. Но если вы открываете небольшое пока что агентство, такая рекламная акция может поглотить больше половины бюджета, и не принести какой-либо существенной пользы.

Примеры лозунгов и текстовок

Только по Вашим правилам. - By your rules only.
Пора отдыхать.
Лёгкое дело отдых.
Простая формула отдыха.
Хватит мечтать - пора отдыхать! Отдых - наша работа.
Мир начинается здесь.
Фейерверк незабываемых впечатлений!
Путешествуйте свободно и легко!
Качественный отдых - гарантирован!
С нами вокруг света.
Высокие технологии туризма.
Путешествуйте с нами!
Земле осталось немного. Путешествуйте сейчас.
Это невозможно описать - ни на одном языке. Это не конец путешествия. Это только начало.
Путь длиной в тысячи миль начинается с одного клика.
У нас лучшая работа в мире.

Реклама турфирмы, а также продвижение оказываемых ею услуг стали особенно актуальными в последнее десятилетие. Чем это вызвано? Дело в том, что на сегодняшний день в индустрии отдыха работает огромное количество компаний. И каждой из них для получения прибыли необходимо выделиться из общей массы своих конкурентов. Как сделать это? Необходимо как можно ярче и громче заявить о себе.

Конечно, для крупных игроков туристического рынка подобные действия не составят особого труда. Ведь, обладая необходимым на то бюджетом, они способны развернуть широкомасштабный рекламный проект. Что касается новичков в этом бизнесе, то им приходится подыскивать для себя эффективные, но в то же время бюджетные способы продвижения. И поэтому наиболее часто задаваемый вопрос владельцев компаний, работающих в индустрии развлечений, следующий: «Как раскрутить турфирму?»

Классический метод

Реклама турфирмы, впрочем как и всякой другой организации, является, как известно, двигателем торговли. И забывать об этом не стоит. Для раскрутки компании можно использовать разные методы. Наиболее популярным из них является размещение информации:

в печатных СМИ;
на телевидении;
в Интернете.

Существует мнение, что реклама турфирмы в печатных СМИ уже утратила свою популярность. Именно поэтому многие владельцы бизнеса стараются использовать другие виды «раскрутки». Но, тем не менее, в продвижении туристического агентства необходимо использовать все имеющиеся методы без исключения. И не стоит их разделять на эффективные и неэффективные.

Реклама турфирмы в СМИ - это бесплатные газеты и глянцевые журналы, ролик на радио и бегущая строка на ТВ. Подобный способ является самым простым по затраченному времени. Ведь подобной рекламой занимаются профессионалы. Так, дизайнеры создают слайд-шоу и разрабатывают макет. Копирайтеры составляют текст. Дикторы озвучивают рекламу. Но подобный способ является и самым затратным. Ведь услуги высококвалифицированных профессионалов, эфирное время и газетные площади далеко не дешевые.

Для того чтобы сэкономить деньги на рекламе в журналах, стоит предварительно выбрать именно тематические издания, которые освещают вопросы отдыха и путешествий, а также новости города. Информация о туристическом агентстве во всех иных подобных СМИ нужного эффекта не даст.

Стоит понимать, что такая реклама турагентства охватывает максимальную аудиторию. Однако настоящий эффект при этом получает только тот бизнесмен, который вложит в свое мероприятие немалую сумму денег. Ведь только постоянное мелькание бренда привлечет большое количество клиентов.

Собственный сайт

Интернет-реклама турфирмы в настоящее время считается самым эффективным способом раскрутки компании. Она позволяет привлечь клиентов благодаря тому, что на данный момент большинство людей стремятся найти нужную им информацию на различных сайтах Всемирной паутины. Ведь здесь можно узнать сразу обо всем - о ценах и об отелях, о вариантах перелетов, об экскурсиях и достопримечательностях, визовых вопросах, а также об обычаях и традициях выбираемой для отдыха страны.

Для хорошего туристического сайта необходимы:

Понятная навигация и четкая структура.
Высокое качество информативного содержания, которое призвано побуждать потенциального клиента к покупке. В этом помогут некоторые «зацепки» в текст.
Легкое для запоминания доменное имя.
Специальные счетчики, которые будут отслеживать посещаемость сайта. Это позволит провести анализ эффективности рекламы.

После завершения подготовки сайта, на котором будет произведена реклама турагентства, и определения ее целей (например, привлечение трафика или продажа туров), необходимо выбрать один из инструментов, при помощи которого и будет передана информация. Рассмотрим их подробнее.

Контекстная реклама

Информация о туристическом агентстве может находиться на страничке поиска "Рамблера", "Гугла" или "Яндекса". Она и является контекстной (текстовой рекламой) турфирмы. Подобная информация может быть размещена и на различных сайтах-партнерах поисковых систем.

Рекламные объявления размещаются справа и сверху от результатов поиска. Что нужно сделать, чтобы подобная реклама появилась, например, в "Яндексе"? Для этого понадобятся ключевые слова, которые вводятся пользователями в поисковую строку при поиске тура или путевки.

Для того чтобы оценить потенциал подобной рекламы, следует просматривать статистику запросов пользователей. Например, ввод в поисковую систему фразы «тур в Египет» в течение месяца составил 99 000, «турфирмы Москвы» - 9000. Контекстная реклама идеальна для того, чтобы реализовать горящие путевки и заинтересовать потенциальных клиентов спецпредложениями.

Поисковое продвижение

Это один из инструментов интернет-рекламы, который способствует увеличению посещаемости сайтов турфирмы потенциальными клиентами. Поисковое продвижение позволяет попасть в ТОП-10 результатов, которые выдает "Яндекс" или "Гугл" по введенным в строку поиска ключевым словам. Однако, для того чтобы достичь подобных результатов, необходимы будут значительные временные затраты. А это, в свою очередь, не позволит дать мгновенную информацию потенциальным потребителям.