Собеседование продавца: как подбирать продавцов!
Правильно подобранные продавцы это один из главных факторов высоких продаж любого магазина. Хотите узнать, как проводить собеседования с продавцами? Мы поделимся с Вами некоторыми секретами в этой статье, и также у нас есть А если Вы продавец, Вы узнаете, как подготовиться, чтобы пройти собеседование, и получить работу в хорошем магазине.
Что нужно определить на собеседовании у продавца консультанта?
Работа в коллективе
Личные качества
Как составить профиль идеального кандидата в продавцы?
Перед тем, как приглашать людей на собеседование, надо точно описать профиль должности продавца, которого Вы бы хотели взять на работу, иными словами составить портрет идеального кандидата для работы в Вашем магазине. При составлении профиля должности продавца, отталкивайтесь от его основных обязанностей, особенностей вашего магазина, составьте список всех функций, которые должны уметь и выполнять Ваши продавцы. И последнее, подумайте, каким должен быть человек, чтобы Вам каждый раз было приятно с ним видеться в магазине.
Как определить ключевые особенности у кандидата в продавцы?
Для проверки коммуникативных навыков продавца , попросите его рассказать что-то о себе, о его прошлой работе, о том, как он проводит свое свободное время. Интересный ли рассказчик перед Вами? Легко ли ему отвечать на вопросы? Может ли он с ходу рассказать что-то необычное про себя?
Для понимания отношения к другим людям следует позадавать продавцу наводящие вопросы. Например, о том, верна ли фраза «Клиент всегда прав?», или почему одни люди более дружелюбны, а другие менее. Чем ему интересна работа продавца? Очень многие идут в эту сферу для того, чтобы помимо зарабатывания денег помогать другим людям.
Очень важно определить отношение кандидата к продажам в принципе. Если человеку нравится продавать, то он получает от этого удовольствие в любой ситуации. Даже если ему поставят задачу продать батарейки в электричке, или летом продать лыжи! Если продавец будет говорить о том, что для него это драйв, игра, возможность для саморазвития, тогда такой продавец сможет научиться продавать очень быстро. Тот, кто действительно любит продажи, и заинтересовать оттачивать свое мастерство - никогда не устает от покупателей!
Это энергия и топливо для его успешной работы. Мотивация может быть с целью достижения (желание зарабатывать, развиваться, общаться, узнавать новое), и с целью избегания (устала от безделья, долго не найти работу, не хочу оставаться без денег).
Выбирайте тех кандидатов в продавцы, у которых сильная мотивация достижения! Узнайте каких успехов хочет добиться продавец в своей жизни в ближайший год! Каким образом ему в этом помогут рабочие успехи? Кем от видит себя в будущем? Сколько хочет зарабатывать? Готов ли обучать других, и делиться своим успехов? Он правда хочет быть продавцов, или ему нужно перекантоваться где-то пару месяцев, а потом он или она будет искать «нормальную работу?».
Для проверки навыков продаж существует достаточно много методик, которые позволяют максимально точно выявить склонности человека к продажам. Во-первых это , которые помогают быстро понять, кто перед Вами. Во-вторых это специальные задания и кейсы для продавцов, которые нужно предлагать им прямо на собеседовании. И в-третьих, самым эффективным методом определения навыков продаж кандидатов, и отбора лучших продавцов является отборочный тренинг продаж для продавцов.
Отборочный тренинг продаж для продавцов - это технология быстрого знакомства, обучения и проверки кандидатов в продавцы на обладание всеми необходимыми чертами из профиля должности нужного Вам продавца. Такой тренинг проводится в формате 3-6-8 часов, для кандидатов в количестве от 4 до 12 человек, и в течение этого тренинга, соискатели работы оперативно знакомятся с Вами и друг с другом, выполняют задания и упражнения, что-то друг у друга покупают и продают, получают призы и игровые медали, и победители этого первенства по продажам, получают главный бонус - работу в Вашем магазине!
Мы готовим и проводим отборочные тренинги для продавцов, и с удовольствием поможем Вам в проведении такого тренинга для Вашей компании!
Для наиболее слаженной работы коллектива, важно привлекать других сотрудников к определению того, каких коллег они хотят видеть в своей команде. Для этого полезно их поспрашивать о том, какие качества, и навыки им бы хотелось видеть в своем будущем коллеге. С какими трудными ситуациями им скорее всего предстоит вместе столкнуться. Что для них самое главное в совместной работе. Также допустимо, чтобы на собеседовании с продавцом присутствовал кто-то из Ваших лучших продавцов (особенно тот, кто потом будет наставником для принятого на работу продавца).
И последнее, но самое важное - любого человека характеризуют три глагола : ЗНАТЬ, УМЕТЬ, БЫТЬ. Каждый из нас многое знает, что-то умеет лучше, а что-то хуже, и имеет набор определенных черт характера, принципов и норм поведения. Так вот, последнее как раз и означает - БЫТЬ! Какой он или она человек, находящийся сейчас перед Вами? Какие качества, нормы воспитания и правила определяют его или ее поведение? Обязательно прочитайте нашу статью про , и подбирайте людей с максимальным наличием данных качеств!
Как продать продавцу работу в Вашем магазине?
Идеальных кандидатов не бывает, но действительно толковые и хорошие люди, всегда и везде будут нарасхват. И давайте будем честными, у Вас действительно для них самое лучшее предложение работы на рынке? Скорее всего нет! В таком случае, Вам нужно научиться продавать работу в Вашем магазине самым лучшим кандидатам, и тогда у Вас будет действительно самая сильная команда продаж.
Есть много факторов, которые важны продавцам, помимо денег, и прежде всего это возможности развиваться, узнавать что-то новое, чувствовать свою нужность и востребованность, а также желание проводить время в обществе интересного и перспективного руководителя, и отзывчивых и трудолюбивых коллег.
Подготовьте свои самые убедительные аргументы для тех продавцов, которые Вам действительно понравятся! Продайте им себя, как руководителя, работу в Вашем магазине и все выгоды от сотрудничества с Вами, и такой продавец будет к Вам максимально лоялен (а уровень его лояльности и желания Вас отблагодарить, вы очень быстро увидите по ежедневному приросту наличности в кассе магазина!).
Продавец консультант являясь на собеседование должен также помнить, что собеседование - это шанс показать свои навыки продаж в лучшем виде, дать возможность работодателю почувствовать себя самым дорогим и желанным клиентом!
Вам до сих пор кажется, что собеседование продавцов и выбор лучших кандидатов - это сложно? Ну что же, в этом процессе всегда есть риск! Мы можем помочь Вам его снизить!
Закажите консультацию нашего эксперта или индивидуальный урок по проведению собеседований с продавцами, и научитесь выбирать правильных людей раз и навсегда!
Богданов Вячеслав
На самом деле этой проблемой задаются огромное количество руководителей и сотрудников, которые занимаются наймом персонала. Если вы сейчас читаете эту статью, возможно у вас тоже существует эта проблема. Ниже я раскрою точные инструменты по поиску и нахождению продавцов. Если вы придёте в понедельник на работу и начнёте сразу применять ниже описанные инструменты, тогда вы будете среди первых, которые смогут раньше увеличить доход компании, находя быстрей хороших продавцов.
Итак инструменты:
ПЕРВЫЙ ИНСТРУМЕНТ:
Найдите в вашей компании, продавца, который больше других продаёт. Спросите его, есть ли у него (неё) друзья и знакомые, которые находятся в поисках работы. Наверно вам известно, что подобное притягивается подобным. Так вот и среди продавцов этот закон тоже работает. Ваш хороший продавец, точно связан с людьми, которые схожи с ним по характеру или по увлечениям. Узнайте его окружение и пообщайтесь с этими людьми. Не исключено, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением. Ведь рядом с ним будет работать его друг.
ВТОРОЙ ИНСТРУМЕНТ:
Вам нужны люди, которые часто достигали своих целей и умело смогли поставить себе новые цели. Такие люди находятся в лучшем эмоциональном состоянии и они смогут быстро добиться результатов и в вашей компании. Где же их искать? Ищите их на спортивных площадках и стадионах, среди студентов изучающих точные науки, среди тех кто провёл своё детство и отрочество не в больших городах, а в деревнях, сёлах и маленьких населённых пунктах.
ТРЕТИЙ ИНСТРУМЕНТ:
Если в вашей компании занимается наймом персонала кто-то другой, а не вы, тогда в первую очередь вам нужно обратить внимание на этого человека и его качества. Этот человек должен быть отобран из лучших сотрудников вашей компании. Он уже должен был, продолжительный промежуток времени, отличится высокими результатами. Если этот человек в плохом состоянии, тогда он притянет в вашу компанию ещё несколько таких же сотрудников, что больно скажется на доходе компании. Тут работает закон описанный в первом инструменте. Каждый человек является магнитом для себе подобных.
ЧЕТВЁРТЫЙ ИНСТРУМЕНТ:
Часто бывает, что когда мы сами как руководители становимся лучше, мы замечаем, что наши продавцы, которых мы считали никчёмными, начинают давать высокие результаты. Да, состояние руководителя очень сильно влияет на состояние дел в компании. Если руководитель обучается, занимается спортом, часто общается с сотрудниками, применяет работающие инструменты по управлению бизнесом, тогда состояние всей компании и в частности отдела продаж, волшебным образом улучшается. Не даром существует древняя пословица: «Рыба портится с головы»
ПЯТЫЙ ИНСТРУМЕНТ:
Миф о том, что продавцами рождаются, не является правдой. Найдите людей, которые находятся в хорошем эмоциональном состоянии и умеют несмотря ни на что, достигать целей и вот вы нашли отличных продавцов. Осталось только обучить их. И даже в процессе обучения, они будут давать результаты. А применяя знания техники продаж, они увеличат доход вашей компании во много, много раз.
Становитесь лучше и помогайте стать лучше другим людям и успех у вас в кармане!
С уважением, Вячеслав Богданов
Любой хозяин торговой точки желает нанять на работу хорошего продавца, это просто необходимо для того, чтобы самому уделить больше внимания организационным вопросам и развитию своего бизнеса. Согласитесь, очень сложно развиваться, если приходиться самому постоянно стоять за прилавком. А чем лучше продавец, тем нам с вами (хозяевам торговых точек) останется больше времени, для того чтобы сделать что-то действительно значимое для своего торгового бизнеса.
Даже если Вы сами любите торговать, то очень важно чтобы Вас мог кто-нибудь подменить, когда Вы поедете за товаром к поставщикам, пойдёте сдавать отчётность в налоговую, да и, в конце концов, отдыхать-то нам ведь тоже иногда требуется. Следовательно, хотя бы один наёмный продавец нужен практически для любой торговой точки.
Как же найти продавца, да ещё и хорошего? Для этого нужно, прежде всего, быть самому хорошим человеком и рассматривать продавцов равноценными партнерами для своего бизнеса. Ведь согласитесь, что от слаженной работы с продавцами зависит Ваша прибыль.
Перед началом поиска продавцов важно трезво оценить свои потребности и возможности, а также примерно проанализировать уровень предлагаемых зарплат в похожих торговых точках – это позволит сформировать адекватное предложение по зарплате и требования для своих продавцов. Подробнее об этом можно прочитать в статьях «Требования к продавцам» и «Зарплата продавца»
Только после того, как Вы определились с требованиями к продавцу и к его зарплате можно приступать к поиску. При поиске продавцов хороши все способы, но наиболее эффективны те, которые соответствуют Вашему специфике Вашей деятельности, предлагаемой зарплате, и требованиям.
Давайте рассмотрим основные пути для поиска продавцов и попробуем понять когда их можно эффективно использовать.
1) Переманивание
Этот можно использовать для любых типов торговых точек. Все мы люди и совершаем покупки в самых разных местах, и, скорее всего, имеем на примете несколько хороших продавцов, работающих в схожих с нашими условиях, у которых нам самим нравиться покупать. Даже если сходу никто в голову не приходит, то пройдитесь по соседним торговым точкам или магазинах конкурентов, поинтересуйтесь их товарами, можете даже купить какую-то мелочь – может и продавца себе присмотрите, да и рынок заодно изучите smiley
2) Объявления
Этот способ можно использовать всегда, и он тоже работает. Меняется только тип объявлений в зависимости от вашей специфики.
Если у Вас достойная зарплата и крупная торговая точка, то объявления желательно размещать на Интернет-ресурсах – обычно в каждом регионе есть несколько своих местных порталов ориентированных на поиск работы.
Если у Вас небольшой отдел или киоск, с небольшой зарплатой, то лучше развесить простые напечатанные объявления на ближайших домах, дверях магазинов, остановках и т.д. (только клейте их аккуратно smiley, желательно в предназначенных для этого местах)
3) Сарафанное радио
Тоже достаточно хороший способ – можно пробежаться по близлежащим магазинам и оставить свои координаты у продавцов, а они уже расскажут своим приятелям, приятельницам и знакомым. Этот способ можно совместить с переманиванием - не получилось переманить продавца, так хотя бы спросите - вдруг кто-нибудь из его знакомых работу ищет.
4) Кадровые агенства и биржи труда
Способ тоже имеет право на жизнь, но как правило его эффективность не сильно высока для мелкой розницы, да ещё и услуги их как правило платные.
Наверное, любой руководитель мечтает заполучить себе хороших продавцов. Не просто маркетологов теоретиков (которых сейчас как грязи), а того самого монстра продаж который будет продавать всем кто только заглянул в магазин. Но профессии продавца не учат в институтах, на собеседования, как правило, идёт молодёжь, которая ещё «жизни не нюхала». Как найти хорошего продавца?
Формируем требования к продавцу
Часто сталкиваюсь с тем, что компания ищет себе продавцов и при этом выдвигает требования: опыт работы от 3х лет, высшее образование, опыт работы по профилю компании, возраст от 25 до 35 лет и т.п. Сразу возникает вопрос – вам для чего продавец нужен? Для продаж или для красоты? Я, конечно, понимаю, что высшее техническое образование действительно поможет сотруднику при продаже, но насколько это решающий фактор при поиске кандидата кандидата?
Чем больше критериев для отбора, тем больше вы отсекаете кандидатов. Посмотрите на ваших лучших продавцов, они соответствуют этим критериям? Оставьте только те критерии, которые действительно Вам важны. И я вас уверяю опыт работы по профилю компании это далеко не решающий фактор.
Улучшаем условия труда
Хорошие условия труда имеют большое значение, если речь идёт о привлечении кандидатов с опытом. Если вы ищите действительно высококвалифицированного сотрудника, то подумайте о социальном пакете для персонала, о таких вещах как компенсация сотовой связи, ГСМ и ДМС. Сотрудник с опытом работы всегда ценит такие вещи, даже если у вас процент от продаж выше, многих будет останавливать отсутствие льгот. Приведу пример из собственной практики: за один месяц командировок, я наговорил в роуминге на 16т.р. И когда работодатель мне сказал что не собирается компенсировать данные затраты, я уволился. При чем, платили мне неплохо, я просто считаю, что не правильно мне из личного бюджета оплачивать расходы на работу.
Увеличиваем количество источников поиска
Большинство компаний надеются найти себе персонал через интернет или обратившись в рекрутинговое агентство. Но таким способом вы охватываете далеко не всех потенциальных кандидатов. К примеру, объявления в газетах до сих пор работают, а их многие не до оценивают. Разместите, объявление о поиске сотрудника на многих ресурсах, не брезгуйте объявлениями в социальных сетях или на форумах. Порой самые лучшие кадры приходят с нестандартных источников поиска.
Активный поиск персонала
Если не кандидат сам не идёт к вам, то придётся идти на его поиски самостоятельно. Могу по опыту сказать, что даже если встать возле метро и подходить к молодёжи предлагая работу можно найти немало кадров. А если начать хантить персонал у конкурентов или искать таланты в других сферах торговли, то шансы найти хорошего продавца можно увеличить в разы.
Очень хорошей практикой является взаимодействие с профильными ВУЗами. Так одна фармацевтическая компания набирала себе торговых представителей среди выпускников медицинских ВУЗов. Не все выпускники хотели идти работать в медицину за копейки, а в продажах можно сразу достаточно много зарабатывать.
Ищите талантливую молодёжь
Если сотрудников не хватает, не брезгайте кандидатами без опыта работы. Порой лучше взять новичка, который много чего не знает, но с сильной мотивацией. Чем опытного продавца, которого нужно будет постоянно мотивировать и «пинать». Как правило, лучшие продавцы воспитываются внутри компании из новичков.
Под лежачий камень вода не течет. Персонал можно искать очень долго. По сути, поиск персонала это те же продажи. И если вы долго не можете найти людей, то, наверное, стоит .
Продолжаем давать ответы на самые распространенные вопросы начинающих и даже опытных предпринимателей и бизнесменов. Сегодня речь пойдет о магазинах, а вернее, о персонале. И не просто о сотрудниках, а о самых главных работниках любого торгового учреждения — о продавцах. Почему-то в нашей стране исторически так сложилось, что в продавцы всегда шли те, кто не мог устроиться на более престижное место работы. Это очень странно, так как на Западе эта профессия с давних времен считается очень даже престижной. Ведь специалистов, действительно умеющих продавать, не так уж и много. Приятно то, что в последнее время и в нашей стране владельцы и других торговых учреждений начинают понимать всю важность этих специалистов.
Если отбросить все стереотипы, то можно сказать, что именно продавец является лицом любого магазина, независимо от его сферы торговли. Вспомните свои последние несколько поездок по магазинам. Наверняка, в одних из них вам очень понравилось, вы приехали домой с хорошими покупками, довольные и с хорошим настроением. Но, вполне возможно, что вы попали и в прямо противоположную ситуацию и приехали с шопинга в не совсем хорошем расположении духа. Какова причина такого контраста? Конечно, ситуации бывают разные, но самой частой причиной является качество обслуживания, за которое отвечают именно продавцы.
А раз продавцы являются, пожалуй, самыми главными действующими лицами в любом , то от их работы зависит успех всего бизнеса в целом. Вроде бы все элементарно, и, читая эти строки, практически все понимают, что все логично. Но почему тогда абсолютное большинство предпринимателей — в частности, владельцев магазинов — не придерживаются этого принципа и не уделяют должного внимания вопросу поиска продавцов в свои магазины? А потом эти горе-бизнесмены жалуются, что их бизнес никак не развивается, торговля стоит на месте, а покупатели начинают уходить к конкурентам.
Отчего же это происходит? В некоторых ситуациях причиной является обычная халатность владельцев . Они просто не считают нужным что-то улучшать и модернизировать. Другие смотрят на таких же «коллег по цеху» и думают, что, раз те ничего не улучшают, зачем буду что-то менять я? А третьи просто не знают, . И если переубеждать первых двух практически бесполезно, то третьей категории владельцев магазинов все-таки хочется помочь. Ведь эти люди часто хотят что-то изменить, но просто не знают как. Например, они не против хороших сотрудников, но просто не в курсе, где и как найти продавца в магазин. Итак, предлагаем вашему вниманию несколько практических советов по поиску сотрудников торговой сферы.
Как найти продавца по объявлению в газете?
Это, пожалуй, один из самых традиционных способов поиска сотрудников, который известен уже много десятилетий. Достаточно найти ближайший газетный киоск и купить газету с объявлениями. Там вы найдете множество предложений от потенциальных работников с короткими анкетами и контактными данными. Останется только позвонить и договориться о встрече (собеседовании). Есть и другое способ — самому дать объявление с вакансией и контактными данными. Главный недостаток данного способа заключается в том, что в наше время далеко не все пользуются газетами. Ведь есть другой, более современный способ. О нем далее.
Поиск продавца в магазин через интернет
Один из самых популярных способов поиска сотрудников практически в любые компании. Сегодня в сети огромное количество сайтов с вакансиями, где можно подобрать не просто продавца, а продавца с определенным набором навыков и знаний. Ведь сотрудник продуктового супермаркета и консультант в магазине электроники — будут совершенно разными людьми (жаль, что многие работодатели этого не понимают).
Интернет — идеальное место для поиска современных, продвинутых, молодых продавцов. Это идеальное место для владельцев компьютерных магазинов, медиамаркетов, магазинов техники. Ведь люди, пользующиеся интернетом, часто, являются весьма продвинутыми в различных технологиях, что является несомненным плюсом.
Ищем сотрудника через других продавцов своего магазина
Этот способ не так распространен, как предыдущие два. Но зато он является более предпочтительным в ряде случаев. Выглядит эта схема поиска продавцов примерно следующим образом. Ваше заведение в течение определенного временного периода посещает огромное число покупателей. А среди них тоже имеют потенциальные сотрудники. Причем, именно из клиентов, чаще всего, получаются самые лучшие продавцы. Ведь лучший продавец тот, который неоднократно побывал в шкуре покупателя, и теперь хорошо знаком с их предпочтениями и потребностями.
Привлекать своих покупателей в ряды продавцов можно как раз через своих действующих специалистов продаж. Часто, между ними за время долгого «сотрудничества» завязываются определенного рода отношения. Этим можно воспользоваться и предложить своим продавцам привлекать в магазин новых, перспективных, на их взгляд, сотрудников. Чтобы вашим действующим работникам все это было интересно, предложите им вознаграждение за каждого привлеченного продавца.
Преимущество метода в том, что, благодаря такой схеме отбора, со временем у вас образуется дружный сплоченный коллектив единомышленников. К сожалению, такой подход плохо работает в магазинах, где существует конкуренция между продавцами.
Поиск продавца из числа знакомых или родственников
Наверное, расписывать подробно не стоит. И так все всем понятно. Вы просто берете продавцов из числа своих знакомых, или родственников. Таким образом, вы берете на работу людей, которых хорошо знаете. Это одновременно и плюс, и минус. Плюс в их быстрой адаптации и некой раскрепощенности. Минус – такие продавцы могут быть сложны в управлении и подчинении. И, конечно же, есть определенный риск испортить отношения.
А можно найти продавца в магазин через кадровое агентство
Если у вас нет времени самостоятельно заниматься поисками сотрудников, можно доверить всю работу кадровому агентству. От вас требуется лишь предоставить список требований к соискателю. Все остальное, включая проведение собеседование, берет на себя кадровое агентство. Специалисты по персоналу в короткие сроки найдут трех наиболее подходящих вам кандидатов, протестируют их и предложат их вам. Останется только выбрать того, кто вам больше понравится по итогам личного общения с каждым.
Плюс данного способа — у кадровых агентств имеется огромная база соискателей, что позволяет максимально сократить время поиска. Кроме того, они дают гарантию на свои услуги (хотя не все). Минус — стоимость услуг кадрового агентства может оказаться неоправданно высокой.
Теперь вы знакомы с основными способами, которые помогут вам найти продавца в ваш магазин. Вы можете использовать их по отдельности или же в совокупности, что серьезно увеличит шансы на успех. Решение данной задачи потребует от вас сил, времени и денег. Но хорошо подобранные продавцы способны вывести ваш магазин на совершенно другой качественный уровень. В одной из следующих публикаций речь пойдет о тех качествах, навыках и умениях, которыми должен обладать хороший продавец. А на сегодня все. Успешной торговли!
