Практика подтверждает, что абсолютно точного, универсального плана продаж для каждого случая быть не может. Всегда следует помнить о факторе случайности. Но все же грамотный план продаж способен позволить компании понимать свои возможности, используя имеющиеся ресурсы для достижения поставленных целей. План продаж является определяющим документом для оценки предела коммерческих возможностей – что компания может достичь за счет приложения максимума усилий, соотнося эти перспективы со своими реальными возможностями.
В этой статье вы прочитаете:
Что учесть при составлении плана продаж
Как составить план продаж в несколько шагов
Нюансы составления и реализации плана продаж
При составлении плана продаж для имеющихся клиентов, вы планируете оценку объема продукции либо услуг, который им необходим каждый месяц. Следует оценить нормальный (средний) объем поставок компании, а также максимально возможный уровень. В результате будет рассчитан, так называемый, план-норма.
Директор по анализу отношений с клиентом и динамики заказов может определить эффективные аргументы в переговорах для повышения поставок. Затем оценивается вероятность повышения продаж, с определением суммарного количества предполагаемых заказов - в итоге будет получен план-максимум. Иногда с помощью данного способа удается добиться значительного повышения уровня продаж и дохода компании.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
- Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю
Новые клиенты в плане продаж
Гораздо сложнее планировать продажи для тех, кто еще не стал вашими клиентами. Сложно представить, что можно составить план продаж без понимания количества клиентов и результатов переговоров с каждым из них. Но здесь план продаж имеет не меньшее значение по сравнению с действующими клиентами.
Высока ли вероятность неудачи предстоящих переговоров конкретного сотрудника, когда ему не удастся добиться удачных продаж? Да, но на следующий месяц ситуация, скорее всего, сложится иначе. Поскольку вряд ли руководитель будет держать в своем штате сотрудников, регулярно проваливающих проекты. Следовательно, в данном случае основой расчета плана продаж будут не фактические данные о сделках, а личные планы продаж, которые нужно подготовить и предоставить своим сотрудникам.
Долой личный минимум
Какие нужно составлять личные планы продаж, чтобы их суммарный размер обеспечивал бюджет по доходам для всего коммерческого отдела?
У руководителя возникает желание согласовывать с каждым менеджером личный план продаж. Хотя на практике подобное решение оказывается ошибочным. Поскольку в таком случае работник отдела продаж найдет массу причин, чтобы убедить руководство в необходимости ставить максимально низкую планку.
Таблица. Кто должен и кому противопоказано составлять план продаж
|
Кто должен составлять план продаж |
Кто не должен составлять план продаж |
||
|---|---|---|---|
|
Коммерческий директор (глава отдела продаж) |
Для расчета потребности в персонале, анализа логистических, складских возможностей и пр. |
Финансовый директор |
Вероятно, ориентирован он будет для ориентирование на удовлетворение плана по расходам и пр. Сложно говорить об объективности данной позиции. |
|
Руководитель маркетингового отдела |
Для разработки либо корректировки планов продвижения, координации усилий с отделом продаж, формированием бюджета продвижения. |
Директор по производству |
Несмотря на стремление составить точный план продаж, исходит при этом из потребностей не клиента компании, а своего подразделения. |
Составление плана продаж в соответствии со способностям
Важно понимать, что не стоит составлять личный план продаж по принципу согласования. В его основе должен быть анализ ряда показателей.
Первый показатель - индивидуальные способности определенного менеджера. Обычно разумно задавать 3 уровня личных планов - для новичков, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Следовательно, оклад при большем уровне плана будет выше. А бонус, коммерческий процент от размера продаж при повышении планов и оклада, можно не просто не повышать, но порой также снижать.
Вторым фактором при расчете личных планов является выявление среднемесячного объема в отношении каждого работника, основываясь на опыте прошлых продаж.
По данным этих несложных подсчетов будет определено, что работают в отделе, в частности, 3 новичка, 3 середнячка и 1 сильнейший эксперт по продажам. Также следует учесть и себя - если в вашей компании руководитель должен лично участвовать в получении доходов, и для него наравне со всем коллективом составляется личный план продаж на уровне не менее самого опытного подчиненного.
При определении плана-нормы в годовом объеме продаж на весь отдел, следует суммировать данные за месяц - и можно уверенно умножать на 12. В результате мы получим минимум, который необходимо достичь.
Три плана продаж
По опыту можно утверждать - гораздо эффективнее и рациональнее будет устанавливать три плана для отдела продаж, а не ограничиваться одним.
Первый план - минимальный. Выполнение данного плана является приемлемым результатом, однако вряд ли приходится считать особым достижением. Если отдел продаж не смог выполнить данный план, результаты его деятельности будут признаны неудовлетворительными - необходимо исправлять ошибки.
Второй план продаж - норма. К минимальному плану добавляем коэффициент, который определяет уровень дальнейшей интенсивности работы. Данный коэффициент определяется как 1.2-1.3. Следовательно, предполагаем повышение продаж на 20-30 % в сравнении с минимальным планом, позволяя рассчитывать на реалистичную оценку потенциала.
И в итоге - максимальный план. Считается достижением, подвигом нашего отдела продаж. При выполнении данного плана необходимо похвалить своих сотрудников. Если план-максимум удается достигать второй раз подряд, можно говорить о необходимости пересмотра общей системы планов.
- Планирование производства — фундамент эффективной деятельности предприятия
Эффективная мотивация
Не стоит объявлять работникам про разработанный общий план продаж. Вряд ли они будут особенно ориентироваться на абстрактные проценты и цифры. Они будут заинтересованы при условии указания личных планов в наглядном документе. Таким документом становится приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Данный приказ должен оговаривать жесткие финансовые меры для тех, кто срывает установленные планы, и бонусы при их выполнении.
Проверьте себя
Евгений Харитонов ,
директор отдела продаж, Mabe, Москва
Mabe (в России зарегистрирована под названием «Балам») специализируется на оптовой торговле бытовой техникой. Основными клиентами являются крупные региональные предприятия. Головной офис и склад находятся в Москве, территориальное представительство — в Сибири. Численность персонала — более 20.План продаж может составляться несколькими методами, в зависимости от выбранной основы. Первый вариант - планирование сверху. В частности, имеете свою статистику продаж за предыдущий год. Предполагаете рост рынка в следующем году на 20%. При этом компания расти будет быстрее рынка - в частности, 30 %. Соответственно, возрастает объем продаж прежнего года на 30 % - так и будет получен план продаж.
Второй подход построен на принципе планирования снизу. У вас 20 клиентов, с которыми работаете и которым продаете. Неплохой менеджер располагает информацией о клиентах, поэтому может строить определенные прогнозы. Можно сделать прогнозы по всем 20 клиентам - кто в этом году увеличит объем продаж, кто вероятнее всего снизит. Далее данные цифры сводим в общую сумму - будет получен годовой план продаж. Аналогичный принцип планирования может проводиться не только по клиентам, также по продуктовым группам, моделям техники и другим группам.
Срыв плана продаж
В случае невыполнения даже минимальных планов продаж, можно говорить про необходимость менять организацию продаж в компании. Что можно предпринять в этом случае? Простейшее решение в таком случае - привлечение дополнительных сотрудников. Необходимо при этом учесть, что нужны на 5-7 менеджеров минимум 2 руководителя продаж. Следовательно, понадобится создавать новые рабочие места и повышать фонд зарплаты. Таким образом, прибыль еще больше снизится, такой вариант не подойдет.
Второй, более эффективный вариант - повышение контроля интенсивности работы своего коллектива. С этим вопросом, как правило, плохо складываются дела в большинстве отделов. Менеджеры в таких компаниях выполняют в 3-5 раз меньше встречи и звонков по сравнению со своими возможностями. Параллельно требуется пересмотр стратегии и тактики сбыта с целью повышения максимальной и средней суммы сделки.
Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.
Планированием деятельности менеджера по продажам обычно занимается человек, который заинтересован в том, чтобы добиться высокого уровня продаж и развития компании (это либо руководитель компании, либо ).
План работы менеджера по продажам можно разделить на месячный план продаж и ежедневный план работы.
План на месяц
Месячный план продаж устанавливается на основе нескольких показателей:
- Уровень продаж в прошлом месяце.
- Возможное увеличение объема продаж за счет дополнительных продаж уже имеющимся клиентам.
- Возможное увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов.
При составлении месячного плана нужно объективно оценивать рыночную конъюнктуру и не ставить перед менеджерами невыполнимых задач.
План на день
Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее . Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.
«Жесткие» и «гибкие» задачи
Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:
- Утренняя и вечерняя планерки.
- Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
- Конференции, переговоры.
«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:
- Подготовка отчетности и документации.
- Общение с клиентами по электронной почте.
- Создание и рассылка .
- Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).
Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в , так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.
Внесение «гибких» задач
Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.
В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.
Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.
После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.
На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.
План рабочего дня менеджера по продажам
- 9.00-9.30 – утренняя планерка.
- 9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
- 9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
- 14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
- 16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
- 16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
- 17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.
Подытоживая, следует сказать, что планирование работы позволяет существенно повысить ее продуктивность и избежать простоев. Правильно налаженная система планирования в отделе продаж научит менеджеров распоряжаться своим временем, что принесет выгоду как работодателю, так и самому менеджеру.
Грамотное планирование работы менеджера по продажам – это залог стабильного роста организации.
Правильно уметь выставить план продаж - это очень важная функция любого руководителя. План должен мотивировать сотрудника на работу и способствовать повышению его результатов. При этом план должен совпадать с интересами бизнеса и текущей ситуации на рынке. Выполнить все эти факторы не всегда просто. В данной статье мы поговорим о том, как правильно выставлять план продаж, для конкретного сотрудника, отдела продаж, розничного магазина. Так же немного затронем вопросы выставления краткосрочных и долгосрочных планов.
Методики выставления планов
Есть насколько распространенных методик выставления планов продаж. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы и каждая применима в отдельно взятой ситуации. Стоит отметить что выполнение или невыполнение плана сказывается на заработной плате вашего подчиненного. Долгое невыполнение ведет к недополученную премии и негативно влияет на . Неоправданно низкие планы ставят под удар бизнес, не раз сталкивался что бизнес работает в минус, а при этом все сотрудники получают большую премию.
На мой взгляд выполнение плана продаж должно соответствовать успешности бизнеса. При этом допустимо учитывать опыт работы и квалификацию сотрудника. Смысла ставить одинаковый план на вновь принятого продавца и на опытного нет никакого. Далее приведём примеры выставления планов продаж.
Краткосрочные и долгосрочные планы
План может быть выставлен на год и даже десятилетие, а может на один день и даже час. От того насколько долгосрочный план, зависит и методика его выставления. Планы на короткие промежутки времени считаются операционными и желательно чтобы их выставление должно было регламентированным. К примеру, всем новичкам ставиться одинаковый план на первый месяц. Разработкой долгосрочного планирования занимается ТОП менеджмент компании, такие планы называют стратегическими. Долгосрочные планы очень индивидуальны и зависят от таких переменных как ситуация на рынке, а её очень сложно предсказать на длительный промежуток времени.
Амбициозный план
Суть данной методики сводиться к тому чтобы поставить план в два раза выше чем необходимо. Расчет делается на то что сотрудник уж точно сделает 50% от поставленного плана. Короче говоря, данная методика все риски закладывает на подчиненного.
Амбициозный план сложно использовать постоянно с одним и тем же сотрудником. Сотрудник будет пребывать в постоянном стрессе из-за его невыполнения. Затем сотрудник привыкнет к своей не успешности и его мотивация может снизиться в разы.
Так же амбициозный план продаж не ставиться тому, кто заведомо не может его выполнить по объективным причинам. Таковыми могут быть: недостаток ресурсов или недостаток компетенций. Очень осторожно нужно ставить амбициозный план вновь принятым сотрудникам. Если сотрудник с первых дней поймёт, что он не выполняет планы вы, либо приучите его к постоянным неудачам, либо он просто уволиться.
Сопоставляйте свой план с заработной платой сотрудника, в случае постоянных амбициозных планов часто происходит выгорание персонала, а сотрудники увольняются из-за отсутствия премии из-за постоянного .
Амбициозный план хорош на стартапах, когда у всех сотрудников горят глаза. Его нужно использовать только совокупно с высокой мотивацией сотрудника и наличием необходимых компетенций и ресурсов. За выполнение амбициозного плана есть смысл обещать сверх прибыли и ставить его сильным продавцам, замотивированным на деньги.
Всегда выполнимый план
План, который всегда выполняется это мечта любого подчиненного. Многие продавцы и менеджеры не поверят, что есть компании где сотрудникам ставиться заведомо выполнимый план продаж. Но я с такими сталкивался, у продавца в такой компании премия напоминает премию бухгалтера. Сразу скажу, что таких компаний я встречал не много и как правило это некрупные фирмы.
Самый большой недостаток всегда выполнимого плана - это отсутствие мотивации сотрудников на поиск и разработку новых инструментов для продаж. В продажах нужно постоянно находиться в поиске новых клиентов. Для того чтобы продвинуться в этом поиске нужно всё время пробовать разные методы и оценивать их эффективность. Ставя всегда выполнимый план, вы приучаете сотрудников к обратному. Я реально видел компанию, которая продавала в , только высылая на почту и ожидая ответа. Никакого , никаких , просто постоянное ожидание что клиент сам их найдёт. Менеджерам прямо говорили, что, если клиент сам не позвонил, значит ему это не нужно. Компания уже разорилась и прекратила своё существование. Компания погибла из-за некорректного планирования, но бывает, что такой план ставиться отдельным сотрудникам. Компанию в целом это не уничтожает, но из-за этого отдельное звено тормозит общее развитие. Например, руководитель отдела продаж должен быть замотивирован на развитие продаж отдела, а не просто на выполнения всегда одинакового плана на 100%
Но если вы подумали, что всегда выполнимый план всегда плох, то это не так. Есть ситуации, когда он вам поможет. Прежде всего я рекомендую ставить выполнимый план сотрудникам, которые только приступили к работе в условиях их не высокой квалификации. Например, если к вам пришёл продавец без опыта работы, не стоит ставить ему большой план, поставьте тот план, который он выполнит. Особенно это касается ежедневных планов, к примеру, если у вас задача делать одну продажу в день, то требуйте со стажёра 1 продажу в 3 дня, а ежедневно он должен собрать 5 тёплых контактов. И вы, или помогаете сделать из этих контактов продажи.
Так же не раз сталкивался с ситуациями, когда компания или рынок резко менялись в негативную для продавца, строну. Такие изменения часто приводят к , чтобы её избежать можно поставить выполнимые планы и тем самым поддержать персонал. План хорош тем что его можно постепенно увеличивать или уменьшать, материальную систему мотивации пересматривать каждый месяц весьма проблематично.
Напряженный план
Если план всё время чуть выше предыдущего факта, то его называют напряженным. Сотруднику каждый раз нужно работать чуть лучше. Наверное, эта одна из самых распространённых методик выставления плана. Всё логично и план достижим для сотрудника и рост заложен. В целом такая стратегия выставления плана хороша, когда сотрудник только начинает работать, рост к прошлому периоду тут вполне логичен и оправдан.
Но вот с опытными сотрудниками бывают трудности. Наверное, вы встречали такой метод манипулирования со стороны сотрудников как – целенаправленное невыполнение плана чтобы его снизили. Среди продавцов встречается мнение что если сильно перевыполнить план, то его сильно повысят, поэтому перевыполнять его не следует. Опытные сотрудники отлично знают методику выставления плана и понимают, как её сломать.
Как учитывать потребности бизнеса
Вышеперечисленные методики выставления планов продаж не учитывают очень важную вещь – потребности бизнеса. Бизнес живет долгосрочными планами и стратегиями, бюджета делается как минимум на год. , в которых подробно расписываются все действия и делается прогноз результатов. И иногда бывает, что заложенный план перестаёт выполняться и начинает скапливаться отставание. Что делать с этим отставанием? Проще всего его заложить в планы следующих месяцев, но тогда могут возникнуть риски, которые мы рассматривали при выставлении амбициозных планов. При этом если оставить планы без изменений, то вся надежда ляжет на перевыполнение, а оно бывает не так часто.
Однозначного ответа на вышеописанную ситуацию нет, поскольку есть масса дополнительных критериев. Однако стоит учитывать, что важно трезво оценивать причины невыполнения плана и делить ответственность между всеми участниками процесса. Важно чтобы ответственность несли не только подчиненные занимающиеся операционной деятельностью, но и стратегический менеджмент который занимался планированием. Встречаются ситуации что план продаж никак не связывается с теми ресурсами, которые есть для его выполнения.
Выставления плана продавцу
План, который выставляется на конкретного продавца – это пример краткосрочного плана. Причем я рекомендую ставить план не только на месяц, но и на каждый день. Как писалось выше лучше всего разработать четкий регламент по выставлению планов продаж и довести этот регламент до всех сотрудников. Это даст продавцу гарантии и стабильность в завтрашнем дне.
Проводя собеседования с опытными продавцами, могу сказать, что каждый второй жалуется на правильность выставления плана продаж. Поэтому рекомендую очень внимательно относиться к выставлению планов для продавцов консультантов и тесно связывать этот процесс с мотивацией персонала.
Выставление плана на отдел продаж
Выставление плана на отдел продаж или на розничный магазин имеет свою специфику. Основной момент, на который стоит уделять внимание – это доведение долгосрочной стратегии развития. Каждый месяц отдел продаж должен совершать шаг для достижения долгосрочной стратегии. Поэтому выставление плана продаж должно совпадать с составлением плана мероприятий, которые позволят этот план выполнить. Руководитель отдела продаж должен развиваться, поэтому его нужно учить долгосрочному планированию и связывать это с его перспективами карьерного и профессионального роста.
Как выставить план в сезон высоких продаж
Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели. Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей.
Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.
Тренер руководителей торговых команд Андрей Карпенко дает рекомендации, как грамотно составить план продаж, «продать» его сотрудникам компании и контролировать исполнение.
Кадр из кинофильма «Волк с Уолл-Стрит». Фото с сайта andymckendry.com
Управление показателями - важная составляющая бизнеса. Поставив, распределив и спланировав их достижение, руководитель получает сильнейший инструмент для развития своей команды и компании.
Мне не раз доводилось сталкиваться с халатным отношением к планированию. Оно делалось либо плохо и «на коленке», либо вообще отсутствовало. После такого «планирования» все провалы и неудачи списывались на команду. Таким образом, руководители скрывают свой непрофессионализм, заявляя, что «сотрудники немотивированы» и т.д.
Несколько советов о том, как правильно составлять планы продаж, которые будут выполняться.
1. Используйте программное обеспечение
Базовая программа - Excel. Руководитель, который хочет эффективно планировать и не тратить на это много времени, обязан владеть этой программой.
Мне доводилось сталкиваться с ситуацией, когда простое задание по планированию, занимающее не более 20-25 минут, руководители делают с калькуляторами, а цифры затем вносят в таблицу Excel вручную.
В одной компании, где я работал, каждый месяц делали большой отчет. Выкачивали информацию из базы данных, редактировали, правили, приводили к нужному виду. Это занимало 2-3 дня. А потом в компанию пришел человек, который смог сделать эту работу за 2 часа. А теперь представьте, что эти 2-3 дня можно посвятить продажам.
Нужно автоматизировать систему отчетов. Это можно сделать как с помощью Excel, так и более сложных и эффективных систем (CRM).
К примеру, можно реализовать функцию, использование которой позволит ввести итоговую цифру плана, а программа уже сама распределит объем работы между сотрудниками.
При этом ПО может учитывать сезонные колебания, сегментирование клиентов и т.д. Это освобождает колоссальный объем времени руководителя. Разработка такого продукта может начинаться от $700. Стоимость зависит от задач компании и объема анализируемых данных.
2. Доводите план до исполнителей заранее
Это беда большинства компаний с которыми я сталкивался и в которых самому довелось работать. Итоговая цифра плана доводится до исполнителей уже в начавшемся месяце, а иногда - в его середине.
Такого быть не должно. Сотрудники должны получить план минимум за 3 рабочих дня до начала месяца, чтобы осталось время обсудить его исполнение.
И даже если высшее руководство не доводит целевой объем продаж вовремя - это не является оправданием. Руководитель отдела должен составлять свой план.
И если его цифры в итоге будут отличаться от доведенных сверху, то времени на корректировку будет затрачено в несколько раз меньше, чем на составление плана с нуля.
3. Анализируйте рыночную ситуацию
Анализируйте показатели компании за предыдущие периоды: 3-6-12 месяцев и находите факторы, которые позитивно влияли на продажи. Затем пытайтесь их повторить.
При анализе учитывайте все:
- Сезонные колебания. В какие месяцы продаж больше, а в какие меньше.
- Что помогло в хорошие месяцы выполнять показатели. Например, акции и другие активности.
- Как меняется рынок и как это можно использовать.
- Конкуренты. Что они делают, что у них работает, а что нет.
Составляйте план, используя полученную информацию. Как правило, детальный анализ позволяет найти способы увеличить доведенный сверху план на 20-30%. Это уменьшит риски невыполнения, если что-то пойдет не так.
4. Распределяйте план продаж
Распределите месячный план продаж между сотрудниками по неделям, дням и т.д.
Каждый сотрудник должен понимать, сколько и на какой неделе он должен продать.
Хорошая схема распределения, которая работает во многих сферах бизнеса, выглядит так:
1-я неделя - 40%
2-я неделя - 30%
3-я неделя - 20%
4-я неделя - 10%
Равное распределение -25%-25%-25%-25% - характерно для «скоропорта».
Вы можете разработать соотношение для вашей компании самостоятельно. Для этого нужно проанализировать итоги работы за несколько предыдущих месяцев и распределять план на базе этих данных.
5. «Продавайте» план сотрудникам.
Самая большая ошибка при доведении плана сотрудникам - просто выслать его им с пометкой «к исполнению». Мой опыт показывает, что такая подача чаще ведет к саботажу.
Руководителю важно объяснить и аргументировать свое видение плана команде. Это позволит настроить сотрудников на его выполнение.
Важно подать план в красиво и грамотно оформленной таблице, где все отцентрировано, соблюдается единство шрифтов и цвета. Как правило, сотрудники лучше принимают такую подачу.
6. Ежедневно контролируйте исполнение плана.
Анализируйте данные за день: количество звонков, пришедших клиентов, выручку и т.д. Также нужно общаться с продавцами. Если видите проблемы, то намечайте действия для улучшения ситуации.
Важно делать это каждый день. Так вы управляете показателями, знаете, что происходит именно сейчас и можете принимать решения.
Пример из практики: сотрудникам поставили задачу продавать новый продукт. План распределили по дням и неделям. В конце недели выяснилось, что его выполнение составляет всего 15% от того, что запланировано. И это в первую неделю месяца, когда важно сделать больший объем продаж. Причина провала оказалась в том, что в первый день сотрудники получили несколько возражений/сомнений от клиентов и перестали пытаться предлагать этим клиентам продукт.
Если бы была налажена ежедневная система контроля, то можно было в первые дни решить эти вопросы и дать продавцам новые инструменты для продаж.
7. Обсуждайте выполнение плана с продавцами.
Беседа должна заниматься не более 5 минут. Так вы фокусируете своих продавцов на самых важных моментах: Цель - Причины - Действия. Этот подход также хорошо развивает такое качество, как ориентация на результат. Приучайте своих сотрудников говорить кратко и по делу.
На обсуждении задавайте 3 вопроса:
- Какие из поставленных задач за день ты сделал?
- Что не получилось и почему?
- Какие действия по улучшению ты предпримешь после нашего разговора?
Четкое понимание сотрудником его задач - это уже существенная часть их выполнения.
Андрей Карпенко
Тренер руководителей торговых команд. Директор по развитию студии управленияPRAKTiKA
Работал и обучал руководителей в: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-холдинг, «Беллакт», «Оазис Груп», «Белор Дизайн» и др.
Одноклассники
Из этой статьи вы узнаете:
- Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела
- Как составить план продаж, чтобы его выполнили
- Как составить личный план продаж для менеджера
- Как составить план территориальных продаж
- Каких ошибок следует избегать, чтобы правильно составить план продаж
Как составить план продаж? Этот вопрос возникает у каждого, чья деловая активность связана с торговлей. Примеры успешных компаний, использующих стратегический и комплексный подход в решении задач, и их очевидное преимущество над конкурентами наталкивают на мысль о внедрении данных методик в собственную деятельность. Из этой статьи вы узнаете, как, ориентируясь на специфику своего бизнеса, правильно составлять планы продаж.
Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела?
Наличие продуманного плана продаж – пример грамотного подхода к ведению бизнеса. Это базис, на котором основывается успех и процветание предприятия. Потому все без исключения организации уделяют немало времени разработке качественного плана реализации и в дальнейшем ориентируются на него, чтобы сложить бюджет компании. При составлении сметы доходов и расходов также учитывают цели предприятия в текущем периоде. Если не намечать объемы реализации, это может привести к ошибкам в ведении бизнес-стратегии и, как следствие, к непредвиденным денежным затратам и потерям.
Знание о том, как составить план продаж и воплотить его, ощутимо поднимет доходы компании, оздоровит атмосферу в смежных структурных подразделениях и улучшит работу организации на всех уровнях. А также поможет построить прозрачные отношения между персоналом и руководством предприятия – менеджеру по продажам без лишних объяснений будут понятны ожидания управляющего состава.
Работа, направленная на то, чтобы составить план продаж, в основном заключается в точном поэтапном выполнении конкретных рекомендаций, но имеет свои тонкости.
Существует несколько способов составить план продаж:
Вариант 1. Планирование сверху. Инициатива исходит от администрации. Руководство обсуждает возможные стратегии развития и, опираясь на свой опыт и личное видение ситуации, берется составить план продаж, требуя его исполнения. В данном случае цифры, указанные в плане, могут быть несколько оторваны от реальности.
Вариант 2. Планирование снизу. Инициатива исходит от подчиненных. Для составления плана продаж берутся реальные показатели (выручка кассы №3 за год), но при этом слабой стороной такого варианта является, по сути, отсутствие стратегического мышления и выводов. Контроль над выполнением такого плана затруднителен, а указанные в нём цифры могут быть занижены.
Вариант 3. Управленческая энциклопедия. План продаж представлен намеченной на конкретный период работой с обозначением целей, объема, методов достижения, последовательности и сроков исполнения.
Учет следующих уровней производственных показателей поможет вам понять, как составить план продаж.
Первый уровень – планирование объема продаж и прибыли в разрезе товаров и рынков сбыта, как по отдельным показателям, так и в целом по компании. Его можно составить, опираясь на структуру плана следующего вида – «продукция-рынок сбыта-объем продаж-прибыль». Товар 1,2,3, и т.д. будет продан на территории рынка 1,2,3 и т.д.
Второй уровень – Планирование отдела/отделов продаж:
Сфера продаж (планы отдела основаны на общем плане):
- составить годовой план продаж (поквартально, по группам товаров);
- составить план по доходности (по группам товаров);
- составить региональный план (районный);
- составить план продаж по группам потребителей;
- составить план по предельно допустимому уровню дебиторской задолженности;
- составить план по количеству запасов.
Планы продаж, относящиеся к сфере развития рынка:
- новые покупатели;
- присутствие в новых регионах (районах);
- составить план по обновлению номенклатурных групп;
- составить план по освоению новых форм продаж (онлайн торговля, договоры лизинга);
- составить план по освоению новых подходов в продажах (call-центр).
- по достижению определенного коэффициента ценности клиентов;
- по достижению определенного коэффициента предрасположенности потребителей;
- по внедрению новых услуг для повышения комфорта клиентов.
Третий уровень – Личные планы менеджера по продажам.
Перед тем, как составить план продаж для менеджеров, нужно учесть, что он тесно связан с общими задачами отделов, системой поощрений, KPI.
Итак, как наметить эффективные мероприятия, повышающие доходность бизнеса? Ответ на этот вопрос кроется и в тех положительных моментах, которые обеспечивает вам хорошо продуманный план продаж, призванный не только мотивировать работников, но и позволяющий:
- существенно повысить прибыль предприятия, приведя ее к желательным показателям;
- достичь слаженной работы без простоев, избежать возможной паники среди работников, спешно старающихся устранить отставание от графика;
- точно руководить деятельностью сотрудников на всех уровнях, направляя ее в нужное русло, при условии, что в плане учтена вся структура предприятия, и он тщательно расписан.
Основные принципы, позволяющие составить план развития продаж
Глава предприятия должен понимать, что при соблюдении конкретных условий такое понятие, как «невыполнимый план», просто перестает существовать.
Вот эти условия:
- Предприятию необходимо руководствоваться конкретными целями при разработке торговой стратегии (доля присутствия на рынке, объем продаж, выручка, количество и качество дистрибьюторов, которыми представлена компания и т.д.).
- План реализации не может быть полным без наличия в нем «Плана развития службы продаж» – подготовка и обучение сотрудников, подтверждение квалификации, самостоятельное развитие, перестановка кадров, наличие резерва кадров, совершенствование CRM систем, технологий, организационной структуры и т.д.
- Обязанности по составлению плана ложатся непосредственно на отдел продаж.
- Работа над планированием так же важна, как и результаты. Она стимулирует мыслительный процесс, подталкивает к изобретательству, поиску решений не только в обозначении целей, но и их достижении.
- Оценка и анализ – крепкий фундамент, опираясь на который можно составить отличный план реализации.
- Необходимо подключить всех менеджеров по продажам, чтобы составить успешный план.
- Результатом работы над планом должно стать соглашение между руководством и менеджерами по продажам, заключенное по четырем основным пунктам:
Многие предприятия полагают, что бюджет службы реализации утверждается только по двум основным критериям: прямые расходы на сотрудников и компенсационные выплаты. Это не так. Чтобы составить бюджет отдела продаж, нужно учитывать планы по дебиторской задолженности, по скидкам (ценовая политика), по запасам товаров, политику коммерческого кредита, готовые программы по сбыту.
Как составить план продаж неправильно?
- Анализируем прибыль прошедшего промежутка времени, повышаем итоговую цифру на 20-30%. Это будет результат, которого вы желаете достигнуть в следующем периоде. Вариант хороший и весьма распространенный. Но на данном этапе не учитывается влияние возможных экономических преград. При наступлении кризисного периода прогнозирование количества продаж станет невозможным.
- Рассчитываем уровень прибыли до перекрытия расходов и выхода в ноль. Компании иначе не продержаться на плаву, но и особых высот при этом она вряд ли достигнет.
- Ставим перед собой амбициозную задачу: «Выйти на прибыль в 2 миллиона рублей во что бы то ни стало!». Работа с планом отсутствует, дело стоит на месте. Непростительная ошибка в бизнесе – надеяться на «авось» и потакать необоснованным желаниям.
Как правильно составить план продаж, который принесёт большую прибыль?
План можно перевыполнить или недовыполнить. При превышении установленных задач стремитесь достигнуть новых целей. В случае, если до желаемого итога не дотянули, работайте над ошибками. Обдумывайте, какие мероприятия можно предложить по увеличению продаж.
Не стоит планировать на срок, превышающий год. При продаже сезонного товара, например, цветов, можно применить блочную постановку целей, где особые акценты будут сделаны на праздничные дни.
План можно разработать и на более короткие периоды: день, неделя, месяц. Но краткосрочная разметка дел не всегда актуальна. Наиболее объективную информацию предоставляет бизнесу именно перечень мероприятий на год.
Будет не лишним составить план продаж по услугам. Он поможет получить дополнительный доход от реализации услуг, настроить клиентов на положительный лад, предлагая им удобные и актуальные сервисные пакеты.
Есть два подхода при разработке стратегии компании (аналогичный пример мы рассматривали в начале статьи, где речь шла о том, как составить план продаж по инициативе, исходящей от руководства, либо персонала):
- Снизу–вверх. Какую прибыль может обеспечить предприятие в контексте текущего периода и обстоятельств: количество работников, их профессиональные навыки, разнообразие продукции и т.д.?
- Сверху–вниз. Какую прибыль хочет получить глава компании? На основании желаемой цифры анализируются доступные ресурсы (денежные, временные, товарные), необходимые для достижения поставленной цели.
При любом из способов нужно знать, как составить план продаж. С его помощью будет легче отслеживать зависимость бизнеса от воздействующих на него факторов, перечисленных выше.
План продаж состоит из:
- Конечной цифры, включающей в себя доход от каждого продавца, единицы товара, объема проданного товара и т.д.
- Ресурсов, необходимых для реализации плана: денежные, временные, товарные, людские.
- Указания путей достижения поставленных целей.
Условия достижения целей:
- Четкая формулировка цели, привязанной к специфике развиваемого бизнеса. Верно: «Достигнуть увеличения продаж на 30%». Неверно: «Заработать больше денег».
- Цель должна быть измерима и иметь конкретные критерии оценки промежуточных и итоговых результатов. Это могут быть объёмы продаж, сроки достижения поставленных задач, финансовая составляющая.
- Понимание пределов возможностей при распоряжении доступными ресурсами. К примеру: мощности фабрики позволяют выпускать 30.000 единиц продукции. Не стоит планировать к выпуску 300.000 единиц, при этом понимая, что увеличения объемов доступных ресурсов для осуществления поставленных задач не предвидится.
- Поставленная цель значима и желанна, она мотивирует, будит азарт.
- Возвращаясь к измеримости и акцентируя на этом особое внимание, нужно помнить, что цель не должна быть размазана во временном периоде. Следует иметь четкий предельный срок, по достижении которого, возможно будет оценить достигнутые результаты. Безвременная цель — это напрасная трата времени.
Как составить план продаж в excel, пример
Имеется компания в стадии развития, методично ведущая финансовую отчетность. В конкретном примере показатель сезонности будет иметь значение для реализации товара. Приступим к прогнозу продаж на следующие периоды.
Для начала рассмотрим реализацию прошлого года:
Точность месячного плана продаж зависит от количества проанализированных фактических данных. Чтобы получить результат, будем оперировать цифрами за 12 прошедших месяцев (периодов).
Поскольку компания только развивается, для составления прогноза возьмем линейный тренд. Это математическое уравнение вида: y = b*x + a.
y – продажи;
х – номер периода;
b – повышение каждого последующего значения во временном ряду;
а – минимальная граница.
Рассчитываем показатель линейного тренда в приложении Excel при помощи функции ЛИНЕЙН. Нужно составить таблицу, чтобы установить коэффициенты уравнения (нам уже известны y и х).
Нажмите на «горячую» клавишу F2 (оперативный вызов функции) и далее комбинацию клавиш Ctrl + Shift + Ins. Сочетанием SHIFT+F3 откройте диалоговое окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор установлен в ячейке G 2, под аргументом b). Заполните:
Выделите одновременно 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Ячейка, в которой находится формула, должна быть активной. Снова нажмите F2, затем комбинацию Ctrl + Shift + Enter. В результате этих действий вы получите значения для неизвестных коэффициентов уравнения:
Для каждого промежутка времени, который вы анализируете, найдите значение y. Полученные при расчетах коэффициенты подставьте в готовое уравнение.
Данное значение вам понадобится при расчете сезонности. Затем при помощи функции СРЗНАЧ найдите средний показатель реализации за все расчетные периоды.
По каждому отдельно взятому периоду рассчитайте коэффициент сезонности по формуле: общий объем продаж за период, деленный на средний объем.
Найдите общий индекс сезонности при помощи функции СРЗНАЧ:
Чтобы составить прогноз уровня продаж на следующий месяц при учете повышения объема продаж и сезонности, для начала найдите показатель тренда на следующий период. Добавьте цифру 13 в столбец с номерами периодов – это будет новый месяц. Протяните формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:
Умножьте показатель тренда на коэффициент сезонности конкретного месяца. (В данном примере указан «январь»). Таким образом, вы получите рассчитанный объем продажи товара в новом периоде.
Аналогично спрогнозируйте продажи на все следующие периоды.
График прогноза с линией тренда:
При составлении финансового план продаж применяют термин «сечение». Он означает детализацию плана в конкретном разрезе: по рынкам сбыта, номенклатурным группам, по клиентам, менеджерам, времени. Подобный разбор поможет проверить привязанность прогноза к реальным факторам, а впоследствии проконтролировать исполнение.
Показатели фактических продаж за период (обычно, это месяц) необходимо составить по каждому товару.
Рассмотренный пример крайне прост. В действующей же компании будет не лишним распределить продукты по товарным позициям, указать продажи в единицах, артикулы. Чтобы составить анализ подробнее, следует рассчитать прибыльность и рентабельность и включить себестоимость.
При анализе плана по позициям появляется возможность сравнения показателей нынешних с предыдущими и ожидаемыми. При резких изменениях составляющих на конкретных участках потребуется составить более подробный анализ деятельности.
Когда вы ввели и оформили все показатели статистики, можно приступить к оценке исполнения плана по товарным позициям. Примерный вид сравнительной таблицы:
Как составить план продаж для менеджеров
Постоянное выполнение плана, реализация сверх него способствуют увеличению уровня сбыта менеджеров, помогают развивать бизнес и, что немаловажно, позволяют специалистам утверждаться в роли высокопрофессиональных, ориентированных на продажи сотрудников, показывать свои сильные стороны.
Напротив, при систематическом неисполнении плана руководство предприятия может задуматься о целесообразности выплат такому сотруднику оклада или даже о расторжении договора найма.
Чтобы составить план продаж для менеджеров, надо принять во внимание временную ориентированность этих планов:
- План продаж на смену – поставленные перед менеджером задачи, которые ему предлагается решить в течении дня/смены (краткосрочное планирование).
- План продаж на неделю, месяц и более длительные периоды – задачи распределяются на значительный отрезок времени – до года или даже больше (долгосрочное стратегическое планирование).
План менеджера по продажам на день ориентирован на личностные характеристики каждого менеджера, иными словами, чтобы его составить, применяют индивидуальный подход, где учитываются способности сотрудника и его опыт. Подобный план напоминает расписание, состоящее из таких пунктов:
- Работа с существующей отлаженной базой покупателей.
- Работа по нахождению новых потенциальных покупателей.
- Работа по привлечению новых покупателей (деловые беседы по телефону, назначение встреч).
- Анализ деятельности конкурентов.
- Анализ объема выполненных работ (личных результатов и результатов отдела).
Как составить план продаж на месяц? Пример простой – анализ строится с учетом продажи менеджера в прошлом месяце, то есть, к объему реализации прошедшего периода прибавляется предположительный рост следующего периода.
При составлении плана принимайте во внимание объективные факторы, способные влиять на продажи. Отнеситесь к этому вопросу со всей тщательностью. Предыдущий месяц, к примеру, мог показать ошеломляющие результаты и дать фантастическую прибыль, а в текущем компания пытается выйти хотя бы в ноль (предыдущий месяц – новогодние праздники, следующий – затишье). Поэтому в расчет идут усредненные показатели и выясняется:
- Объем товаров, в котором будут заинтересованы постоянные покупатели (купят их).
- Предположительное число новых клиентов, которых получится привлечь, и объем товаров, которой можно будет им продать.
Как уже говорилось ранее, если грамотно составить план продаж для менеджера — это будет работать и на компанию и на специалиста, приносящего предприятию прибыль. Такой подход поможет сотруднику правильно построить график своего рабочего времени, позволит максимально эффективно выполнять поставленные задачи и, как следствие, улучшать личные показатели и увеличивать объемы реализации.
Как составить план продаж для отдела, чтобы его выполнили
Когда менеджер по продажам решает, как разработать для себя индивидуальный план, он ориентируется на увеличение прибыли и карьерный рост. Выполнение задач сотрудником зависит только от него самого, его умения работать с клиентами.
В совершенно ином ключе рассматривается план продаж, который может составить руководитель для отдела в целом. В данном случае начинает действовать принцип: «Один за всех и все за одного!». Каждый сотрудник вносит свою лепту в выполнение общего плана. Для стимуляции выполнения заложенных в него объемов тактика запугивания не подойдет, она будет малоэффективной.
Вот несколько полезных советов, которые помогут в вашем деле:
- Постарайтесь коротко и ясно довести до персонала обозначенные в плане задачи и пути их реализации. Сделать это можно в письменном виде.
- Мотивируйте работников, чьи результаты заметно превышают показатели остальных. Премирование – один из эффективных способов мотивации.
- Но не забывайте и о системе наказаний, штрафуйте нерасторопных продавцов. Их бездействие негативно влияет на показатели всего отдела.
- Создайте комфортную рабочую среду для своих сотрудников. Так каждый менеджер будет лично заинтересован в успехе вашего предприятия.
- Ваши сотрудники достойны уважения, цените их.
