Сергей Крылов – учредитель и генеральный директор юридической компании «Дельта консалтинг» и юридической компании по защите прав и интересов заемщиков по кредитам «Лига защиты должников» выступил одним из основателей коммуникационного агентства, специализирующегося на маркетинге юридических услуг.
В рамках нового в своей профессиональной деятельности проекта Сергей сосредоточится на стратегическом развитии агентства, выстраивании деловых отношений с партнерами, развитии клиентской базы. Для достижения этих целей предполагается разработать и опробовать новые техники и инструменты маркетинга юридических услуг, расширить спектр репутационных предложений.
Агентство «Практика» займется освоением самой молодой ниши рынка коммуникационных услуг - юридического маркетинга.
Должность генерального директора коммуникационного агентства «Практика» займет Анна Штырлина. Параллельно с управлением агентства Анна продолжит информационно сопровождать юридические компании «Дельта консалтинг» и «Лига защиты должников», в которых является директором по развитию.
«Диверсификация коммуникаций - необходимость слышать клиента и общаться с ним на одном языке. Именно намерение слышать, что хотят для своей деятельности юристы и адвокаты натолкнуло нас на мысль создать пиар практику именно для них. Мы осмелились расчистить место на столь густонаселенном рынке коммуникационных услуг еще для одной узкой, но при этом серьезной ниши – оказание услуг по информационной поддержке юристов, адвокатов и юридических фирм», - поясняет Сергей Крылов.
- 7 февраля 2017, 13:34
- 12 марта 2016, 08:29
- 1 сентября 2014, 18:48
- 1 ноября 2013, 19:30
- 25 октября 2013, 20:31
- 20 августа 2013, 14:21
- 4 июня 2013, 13:56
- 16 апреля 2013, 14:37
- Многие юридические компании, не воспринимают всерьез данный метод привлечения клиентов. Общаясь со многими руководителями, они говорят, что это дело случая, что клиент приходит за счет рекомендации старого клиента. Но когда я спрашивал “A контролируете ли вы сарафанное радио?” - Ответ был один: “Нет, потому что его невозможно контролировать”.
Сарафанное радио возможно контролировать и нужно контролировать. Весь юридический бизнес живет за счет него.Построение сарафанное радио
Построение сарафанного радио, одна из первых задач в юридическом маркетинге. Как говорится, театр начинается с вешалки, а новые клиенты для юристов и адвокатов с сарафанного радио. Конечно, если нет клиентской базы, то нет и сарафанного радио, но об этом мы поговорим в следующей моей публикации. Давайте рассмотрим основные этапы построения сарафанного радио с нуля при движении клиента по цепочке:
1. Человек который обратился к Вам еще не клиент, а только потенциальный клиент, которого нужно перевести в клиента. Как это сделать?
При хорошем персонале, особенно при грамотно составленной говорилке, у ПК будет 2 варианта решения
35]1) Он придет на прием
35]2) Он получит полную информацию
Оба варианты будут оправданы, так как человек который придет к вам на прием пройдет дальше по цепочке, а тот кто получить информацию удовлетворяющую его требованием, способен порекомендовать Вас другим людям, или в какой либо возникшей информации придет к вам на прием.
2. Координатор и встреча в офисе. Как координатор проведет потенциального клиента к вам в офис, и как офис менеджер его встретит, повлияет на представление клиента о Вас в целом. При хорошем, можно так сказать, сервисе, у потенциального клиента складывается очень положительно отношение, в процессе которого он будет более благосклонен к заключению договора, и будет способен порекомендовать Вас другим.
3. Встреча с юристом. Как юрист встретит и какую даст ему информацию зависит дальнейшая реакция клиента, и ваша коммерческая выгода. Даже профессиональный юрист или адвокат, бывает, не способен закрыть клиента. Каждая малейшая ошибка будет способна привести к краху. Если клиент остался доволен и даже не заключил с вами договор, он обязательно порекомендует Вас другим, и в дальнейшем если у него появится проблема придет к вам на прием
4. Работа с клиентом. Часто клиенты рассказывают, что во многих компаниях с них берут деньги, и даже выполняют работу, но в процессе выполнения относятся к ним очень ужасно, как говорится клиента закрыли, послали, выполнили работу. Такого делать категорически нельзя. Объясняю почему:
35]1) Клиент не будет работать с вами в дальнейшем
35]2) У клиента сложится негатив, который повлияет на рекомендации
35]3) Вы получите отрицательный отзыв.
5. Результат. Многие скажут: “От результата зависит многое, если результат отрицательный, то выгоды здесь нет!” Не совсем соглашусь с данным утверждением. При хорошо выполненной работе, но с отрицательным результатом, клиент будет доволен выполненной работой в целом. А если клиент доволен – то он обязательно порекомендует Вас.Как видите от качества работы напрямую зависит сарафанное радио.
Контроль сарафанного радио.
Многие юристы и адвокаты практикую раздачу флаеров и визиток после выполненной работы. Это на самом деле отличный подход. Если человек рекомендует другому человеку какую либо услугу, да еще и дает какое либо напоминание или полезную вещь, это вполне отличный результат. Наиболее эффективным способом является конечно раздача клиенту купона со скидкой на юридические услуги. Я думаю Вы сами знаете почему.
Еще одним фактором, является обзвон старых клиентов с предложениями. Да именно обзвон. Если у Вы вводите новую услугу, или делаете акцию, то первыми об этом должны узнать именно старые клиенты, так как они расскажут полученную информацию знакомым.Остальные моменты сарафанного радио я расскажу в следующих статьях, и поделюсь информацией о том, как повысить % закрытия клиентов, и увеличить прибыль Вашему бизнесу.
Узнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.
В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.
CRM-система
Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.
Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы.
Узнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.
Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.
Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.
Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости.
Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.
«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» ( Дэвид Уорд)
В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе.
Узнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.
У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.
Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги.
Узнайте, что именно говорить клиентам и партнерам, которые вас почти забыли, чтобы получить от них повторные заказы и рекомендации.
Как проводить первую кампанию? Если у вас небольшая фирма или частная практика, то лучше проводить ее своими силами, используя телефон. Какие преимущества это даст вам? Ничто так не сближает, как личное общение.
При первом звонке не стоит акцентировать внимание на продвижении своих целей или услуг, потому что это может вызвать отторжение, и в дальнейшем ваш клиент будет негативно реагировать на любые ваши предложения.
Первый звонок необходим, чтобы освежить контактную информацию, чтобы человек вас вспомнил, чтобы открыть двери для дальнейших контактов. При первом звонке крайне нежелательно делать какие-либо прямые предложения в лоб.
Узнайте, с чего начать общение с вашей базой клиентов и потенциальных партнеров, если они вас уже не помнят или помнят очень плохо.
Со своей базой контактов многие юристы и юридические фирмы либо не работают вовсе, либо работают неправильно. Но чтобы добиться выдающихся результатов и удвоить вашу прибыль, необходимо активно и правильно работать со своей базой.
О том, как это делать, как провести первую компанию, как освежить в голове людей информацию о вас и освежить вашу информацию об этих людях, и начать строить крепкие, дружественные и партнерские отношения мы и поговорим далее.
Прежде всего, базу нужно сегментировать. Сегментация базы данных производится по различным критериям, прежде всего, по типам контактов. Это ваши текущие клиенты, это бывшие клиенты, это клиенты по различным отраслям практики, это клиенты по различным сферам бизнеса. Далее следует сегментировать клиентов по их качеству для вас – клиенты хорошие, средние и плохие.
Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.
Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. ( Том Питерс)
В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).
База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать.
ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ: ПОНЯТИЕ И ОСНОВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
Удалова Елена Михайловна
Образовательное учреждение профсоюзов высшего профессионального образования Академия труда и социальных отношений (Нижегородский филиал)
преподаватель кафедры экономики и менеджмента
Аннотация
В статье рассматриваются понятие и основные особенности юридического маркетинга. Данная сфера деятельности находится на пути своего становления. В этой связи она исследована недостаточно подробно.
LEGAL MARKETING: CONCEPT AND MAIN FEATURES
Udalova Elena Mikhailovna
Academy of Labor and Social Relations (Branch in Nizhny Novgorod)
Lecturer, Department of Economics and Management
Abstract
The article examines the concept and main features of legal marketing. This area is on the way of its development. In this connection, it is not studied enough in detail.
В настоящее время в России маркетинг активно используется представителями сферы бизнеса. Можно сказать, что практически все хозяйствующие субъекты, желающие достичь успеха на рынке, используют приемы и методы маркетинга. Следует отметить, что начинает развиваться и такое направление маркетинга как некоммерческий маркетинг. Он представляет собой продвижение определенные идей, начинаний без цели получения прибыли.
Однако до настоящего момента существуют такие области деятельности, в которых маркетинг является достаточно нетрадиционным аспектом деятельности. То есть фактические случаи его использования имеют место быть, но его применение или неприменение зависит исключительно от конкретных субъектов. В данном случае имеется в виду сфера оказания юридических услуг.
Современный юридический рынок в России может быть назван активно развивающимся и отличающимся наличием значительного количества разнообразных субъектов, оказывающих юридические услуги. Как отмечает Н.М. Удалова: «В настоящее время в Российской Федерации услуги правового характера оказываются как на платной, так и на безвозмездной основе. Так, согласно ст. 17 Федерального закона от 21.11.2011 № 324-ФЗ «О бесплатной юридической помощи в Российской Федерации» для обеспечения функционирования государственной системы бесплатной юридической помощи, а также для оказания гражданам бесплатной юридической помощи в соответствии с законами субъектов Российской Федерации могут создаваться государственные юридические бюро и (или) могут привлекаться к участию в государственной системе бесплатной юридической помощи адвокаты. Что касается платной юридической помощи, то она оказывается широким кругом разнообразных субъектов, как-то: частнопрактикующие адвокаты (адвокаты, учредившие адвокатские кабинеты) и представители адвокатских образований; российские юридические компании; иностранные юридические организации; юридические отделы хозяйствующих субъектов, внутрифирменные юристы и иные .
При этом можно сказать, что наибольший интерес к маркетингу проявляют представители крупных юридических компаний. В то время как большинство частнопрактикующих физических лиц не применяют маркетинговые средства в своей деятельности.
Маркетинг в юридической сфере также именуют юридический маркетинг, маркетинг услуг правового характера и т.д. Однако все указанные термины фактически обозначают деятельность, направленную на продвижение юридических услуг от исполнителя к их клиентам (потребителям), а также исследование потребительских предпочтений, степени их удовлетворенности, потенциальных и реальных ожиданий с целью последующей корректировки своей профессиональной деятельности.
В настоящее время в России начинают создаваться и функционировать организации, специализацией которых является юридический маркетинг. Как правило, они предлагают следующие виды услуг:
Маркетинговые исследования;
Работа в социальных медиа;
PR топ-менеджмента;
PR частнопрактикующего юриста;
Деловые и пресс-мероприятия;
Создание и продвижение интерент-сайтов
При этом следует отметить, что данное направление в иностранных государствах является гораздо более развитым, нежели в России. До настоящего времени значительная часть представителей сферы услуг правового характера полагает, что их продвижение возможно осуществлять лишь только посредством положительных отзывов клиентов, с которыми они работали. Иные варианты не рассматриваются ими вообще.
При этом необходимо помнить, что юридическая деятельность – это разновидность услуг, имеющая определенную специфику. При этом является общепринятым, что услуги необходимо продвигать, особенно учитывая жесткую конкуренцию. Сфера права не является исключением. Наличие значительного количества субъектов, функционирующих на данном рынке, отсутствие жестких требований по вхождению на него, невозможность четко определить критерии качества оказываемой услуги и иные моменты подобного рода, в конечном итоге, обуславливают особенности юридического маркетинга, которые в обязательном порядке должны быть учтены.
Крайне важным представляется также вопрос о том, на какой основе следует реализовывать юридический маркетинг: придерживаясь позиций традиционного (трансакционный) маркетинга или реализуя положения маркетинга отношений. Традиционный маркетинг, ориентированный преимущественно на привлечение новых потребителей, конкурирует с идеей удержания клиентов, на которой базируется маркетинг отношений .
